陶小凡 -
商务谈判策略是指在商务谈判中为实现谈判目标而使用的一切必要的方法和手段，是促成谈判向有利于自己的方面转化，以求达到预期目的的必由途径。
第一节 商务谈判策略概论
一、商务谈判策略的规划
商务谈判策略的规划，就是要求谈判者对怎样运用智谋与策略，在参与商务谈判前就作出的事先筹划。
1、 策略规划是指导正确谈判的前提。
2、 策略规划的过程是知己知彼，研究对手情况的过程。
3、 策略规划的结果必然导致对整比业务的清醒认识和切实把握，有利于掌握谈判的主导权。
二、如何进行商务谈判的策略规划
（一）商务谈判策略规划的基本原则
就是坚持策略为战略服务。
主要难点有：
1、 对手的真实意图不明。
2、 对企业决策人的指示理解不全。
3、 感情用事。
4、 时空因素的左右。
（二）策略规划的主要内容
1、针对资信了解方面的谈判策略规划。必须弄清对方的基本条件和能力。
2、针对业务可能性方面的谈判策略规划
（1）对方能否提供你所需要的商品。劳务，，设备，专利，商标等。
（2）对方提供给你的东西，有无附加条件？这些附加条件，你能否接受？
（3）对方在提供你所需要的物品时，有无政府政策法规方面的限制？
（4）对放向你提供的货物数量、交货期上能否满足你的要求？
（5）对方能否提供比较完整、系统的资料和报价单？
3、针对价格条件方面的谈判策略规划
价格谈判是商务谈判的核心问题。
4、售后服务方面的谈判策略规划
谈判，就是不断给对手提供可供选择的条件。
5、针对索赔、理赔方面的谈判策略的规划
仲裁地点，仲裁机构，索赔的有效时间，索赔的法律文件和鉴定证明。
6、针对包装运输方面的谈判策略规划
7、针对合同拟订方面的谈判策略规划
三、根据谈判对手特点制定相应的对策
（一）议事日程
要关心日程的安排和内容。
（二）问题
要了解对方的真实意图，问题要具体，简洁，明了。
（三）声明
有时候，直截了当比迂回曲折更有效。
当对方有意轻视；当对方无端挑起纠纷；当对方不加解释离开谈判；当对方推翻以前的承诺；当对方故意拖延谈判；当对方有意曲解你的意图；当你认为继续下去没有必要。
（四）承诺
许下的诺言是一种负债。
适时表达表示自己的诚意。
（五）让步
（六）授权有限
（七）威胁
抓住对方把柄。
（八）许诺
与此同时附加条件，是一种有条件的承诺。
（九）休会
主要在僵持阶段或者材料准备不充分，或者觉得己方需要改变谈判策略。
（十）期限
设定一个期限，摆脱对方的蘑菇战术。
（十一）不同意
针对欧美客商，向对方表明自己的决心。
（十二）焦点问题
（十三）标准
寻找双方一致的标准和谈判利益的共同点。
（十四）反复斟酌
心中没有底时，需要再落实一下。
（十五）让我们寻求妥协
共同让步
（十六）适当吹嘘
让对方相信自己的实力。
（十七）倾听
表示对对方的尊重，消除对方的不满。
（十八）正式或非正式的备忘录
（十九）放试探气球
摸清对方的真实意图
（二十）时间战术
有意无意让对反看到自己的一些日程安排，其实是一些烟雾弹，用来迷惑对方。
（二十一）换谈判人
（二十二）谈判中小步前进
四、运用策略时的心理和认识障碍
心理障碍：
1、害怕对方不相信。
2、有失落感。
3、沉不住气。
认识障碍
1、 不能正确认识兵不厌诈。
2、 不能正确对待平等互利原则。
3、 不能正确把握刚柔并济的分寸。
五、灵活运用谈判的原则
1、因人而异
不同国籍
不同年龄层次
不同职位
不同性别
2、因时而异
初期
中期：针对性，适应性，效益性
结束阶段
3、因地而异
第二节 执行策略的基本功
商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、保持沉默
在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。
2、耐心等待
时间的流逝往往能够使局面发生变化。很多时候，等待是人们所能采取的最富建设性的措施。
3、适度敏感
了解对方的隐秘意图。
4、随时观察
在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。
5、亲自露面
这使人愉快，更能反映出你对别人的态度。
第三节 谈判的开局策略
谈谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒喧，以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。
由于谈判开局处理不好，会导致两种弊端：
一是目标过高，使谈判陷于僵局；
二是要求太低．达不到谈判预期的目的。
所以，在谈判开局阶段，我们应做好以下几方面的工作：
一、创造和谐的谈判气氛要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。
任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。
谈判者的言行，谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展。
要想形成一个和谐的谈判气氛，要把谈判的时间，环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面的工作：
1. 谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。
形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出版笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈，都有益于创造良好的气氛。如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，一定会创造出良好的谈判气氛。
2．心平气和，坦诚相见。
谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。
3．不要在一开始就涉及有分歧的议题。
谈判刚开始．良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。
4．不要刚一见面就提出要求。
如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。
二、正确处理开局阶段的破冰"期
我们把谈判涉入问题前的准备时间．称之为破冰期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒喧、握手、笑谈等都是在此期间进行的。正确把握破冰期，有利于谈判期的自然过渡，但应如何来把握破冰期呢？
破冰期是谈判开局阶段的准备．那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢这需要根据谈判的具体情况而定，通常情况看破冰期一般可控制在全部谈判时间的2％一5％为宜。长时间或多轮谈判，破冰期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光，沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。
破冰期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好破冰期的火候，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不正确处理好破冰期开始。破冰期延续的长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏昧，产生适得其反的后果；破冰期进行的短了，会使谈判者感到生硬，仓促，谈判起来，没有水到渠成的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于破冰期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方面的经验，直觉来相互感应：到谈判该是进入正题的时候了。
在破冰期中间，应注意如下几个问题：
1. 行为、举止和言语不要太生硬，谈判破冰期应是感情自然流露。谈判双方的言行，举止，都应当是随和而流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗，拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造破冰期的和谐气氛。
2．不要紧张。许多性格内向，或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好、结果使对方也很不自然。谈判者必须力克心情紧张，特别在一些涉外谈判中，不可面对高鼻梁，蓝眼睛外国人自惭形秽，唯唯诺诺，缩手缩脚。
3. 说话不要唠叨。有些谈判者虽然快言快语，但却唠唠叨叨．一句话重复很多遍，在这惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，特别在谈判的一开始，即刻会给人留下不好的印象，谈判者在破冰期内的用语必须注意效果，简洁、精练。
4 .不要急于进入正题。在创造气氛中我们已经谈到，谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解、否则便犯了破冰期约大忌。俗话说欲速则不达就是告诉我们办任何事情都要循序渐进，不可心急，谈判亦是如此。
5．不要与谈判对方较劲。破冰期内的交谈，一般都是非正式的．通常采用漫谈的形式。因此，语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句语都仔细琢磨，这会影响感情交流。如对方有哪句出言不周，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只能弄巧成拙、招致蔑视。
6．不要举止轻狂。破冰期是展示双方气质、资态的第一团合。谈判是一种文明竞争的方法。你在谈判举止的第一印象，是影响对方对你所持态度的关键因素，如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地焰耀自己，这在富有经验的谈判者面前．就是一个初涉谈判的小丑形象。
当然，要很好地渡过谈判破冰期、不要忘了微笑的幽默。
三、 在谈判开同阶段，探测对方情况，了解对方虚实
在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛，做好准备，更重要的是，谈判的双方都会利用这一短暂的时问，进行事前的相互探测，以了解对方的虚实，所以，这段时间也被称为探测期。
在这一期间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递来的信息，并对其进行分析、综合，以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等等，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。当然，这时的感性认识还仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说，而缺乏谈判经验的人，才抢先发表己见，主张观点。实际上，这正是对方求之不得的。
如果谈判者不想在谈判之初尽多地暴露弱点，就不要急于发表己见。特别不可早下断语因为谈判情势的发展，往往会使你陷于早下结论的被动。
正确的策略是．在谈判之初最好启示对方先说，然后再察额观色，把握动向；对尚不能确定，或需进一步了解情况进行探测，这就涉及到谈判正式开始时的启示、察颜观色、探测的方面的问题。
第一，要想启示对方先谈谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表示了对对方的尊重。
(1)征询对方意见，这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法。如贵方对此次合作的前景有何评贵方认为这批冰箱的质量如何贵方是否有新的方案等等。
(2)诱导对方发言，这是一种开渠引水，启示对方发言的方法。如贵方不是在传真中提到过新的构想吗？贵方对市场进行调查过，是吗贵方价格变动的理由……？
(3)使用激将的方法。激将是诱导对方发言的一种特殊方法、因为运用不好合影响谈判气氛，应慎重使用。如贵方的销售情况不太好吧贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑贵方总没有建设性意见提出来。
在启示对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，否则，则使己方处于被动。
第二，当对方在谈判开局发言时，应对对方进行察颜观色．因为注意对方每一句话的意思和表情研究对方的心理、风格和意图，可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。
在谈判桌上，不仅要注意观察对方发言的语义、声调、轻重缓急；还要注意对方行为语言，如眼神、手势、脸部表情，这些都是传递某种信息的符号。优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，体察对方的虚实。
第三、要对具体的问题进行具体的探测。在有些情况下，察颜观色并不能解决问题，这就要进行一些行之有效的探测了。例如，要探测对方主体资格和阵容是否发生变化，可以问：x x怎么没来要探测对方出价的水分，可以问：这个价格变化了吧要探测对方的资金情况，可以问：如果c方要我们付现金呢要探测对方的谈判诚意，可以问：据说贵方有意寻找第三者要探测对方有否决策权，可以问：贵方认为这项改变可否确定等等。
此外，谈判者还可以通过出示某些资料，或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的。
四、为了处理好谈判的开局，还要注意防止两种倾向
第一，切忌保守。
因为，人们在陌生的环境中与他人发生联系时，处事往往是较为谨慎小心的。所以，谈判的开局阶段，谈判者通常是竞争不足，合作有余，更易保守，唯恐失去一个合作的伙伴或一个谈判的机会，如果因此一味迁就对方，不敢大胆坚持己方的主张，结果必然会被对方牵着鼻子走。开局阶段的保守，将会导致两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方大有伸缩的利益范围，失去己方原来应该得到的利益；二是谈判一方开局就忍让，迁就对方，使对方以为你的利益要求仍有水份，而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多
的让步。
所以，在谈判的开局阶段要敢于正视对方，放松紧张心理，力戒保守。
为了防止谈判开局中的保守所导致的上述两个局面，就必须坚持谈判的高目标。谈判目标定的高低，将直接影响谈判的成果，没有远大的目标，就没有伟大的创举。只有将谈判的目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，才是恰当的。
在谈判开局中，坚持在一个高目标的基础上进行，就会避免出现不利情况，使谈判者在以后的谈判中获得适合的利益。
第二，切忌激进。
我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度地高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础之上。
如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作。由于自己的要求过高而损害别人的利益，则会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈判的必要性，因此，谈判者在开局阶段，不仅要力戒保守，而且也要防止因提出过份的要求而破坏谈判的气氛；二是对方为了抵制过高的要求，也会漫天要价，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，只能导致徒劳无功浪费时间。这就是所谓的以其人之道，还治其人之身。使谈判陷于僵局。
在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际地漫天要价。在处理谈判开局阶段中的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，我们应科学地分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以决定计局中的利益要求的限度。
第四节 谈判中的让步策略
在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：
1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。
5、弥补原则
如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。