10分钟了解外贸私域运营如何为增长破局

2022，外贸市场变化加速：●买家越来越习惯在社媒采购，营销渠道变多了，开发客户的难度却上升了...●流量来之不易，如何更有效地盘活客户、向内要效益？●业务员之间水平差异大，新人长大慢，老业务员离职带走客户，如何打造一支强有力的团队？●订单流转效率低，不同角色信息不对称，客户、订单、商品、财税分散在不同系统管理，影响交付效率...面对这些问题，外贸人怎么办？从商家痛点出发，小满OKKICRM近期对产品进行了全新升级，帮助外贸商家破解这些外贸难题，同时也给外贸商家如何最大化增长私域流量提出了全新的解决方案。一、2022，如何在不确定中寻找确定我们先看一下2022年的外贸大环境，可以说，过去的几个月我们整个外贸大环境，是充满了不确定性的，我们的外贸商家遇到了各种各样的麻烦。但在这些不确定当中，中国外贸还是展示出了非常强韧的韧性的。前面七个月，中国的出口依然有10%以上的增长。回到我们每个人的生意，我们总是会遇到各种各样的问题：流量越来越贵，获客越来越难，盘活客户又不知道从何下手。图片源自：小满科技OKKICRM各位一定听说过私域的概念，在我们整个零售行业里面，私域的运营已经是一个非常成熟的方法论。在微信、抖音、微博，越来越多的商家和品牌，都会构建自己的私域运营的阵地。外贸的私域运营阵地在哪里？其实每一个外贸的商家，都有自己的私域运营阵地，就在你们自己手上。如何去建立一个真正意义上属于你的私域运营中心？通过这个私域运营中心，不断的去沉淀和积累我们的客户资产，保证我们整个企业在发展过程中，客户资产能够不停增值，最大化效益，是我们每一个外贸商家，想要做到持续健康增长的必修课题。另外一方面，成单并不是终点。单交付的履约体验已经变得跟获客成交一样重要。我相信你们在日常的经营过程中，应该看到各种各样的沟通和吐槽。买家经常会问我们，货到哪了？报价为什么还没有给到我们？工厂到底有没有动工啊？货有没有发出去？交付体验已经成为买家选择供应商一个非常重要的指标。另外一方面，很多外贸企业的对内协同，也没有那么顺畅，也经常会看到这样的一些问题：客户改订单，怎么不提前跟我说？都已经到货了，你才告诉我？工厂停电不能开工，怎么才通知我？这单到底赚了多少钱，能不能算清楚？面向内部的协同，我们会发现我们也遇到了各种各样的问题。因为我们管理客户在一套系统，管理订单又在一套系统，效率低，还特别容易出错。全新的OKKICRM的升级，正是为了去帮大家解决这些问题而来。在这一次全新的升级里面，我们主要有两个大模块的升级：图片源自：小满科技OKKICRM第一个，在原来的整个CRM的基础之上，我们全新升级成了私域运营中心。向前，打通社媒的获客渠道，帮助商家能够更加有效、全面地沉淀、盘活客户资产，做到对客户更有数。向后，我们连接了交付环节，帮助商家提升订单流转效率和买家体验，让订单流转的效率更加顺畅，从而帮助我们在营销获客方面效率最大化，在订单履约方面效率最大化，从而实现整个生意的规模化增长。二、全域营销、私域运营，对客户更有数全域营销、私域运营，是我希望给今天各位商家带来的一个概念。随着我们生意的增长，越来越不确定性，我希望每一个商家都一定要尽快构建属于自己的私域运营池。而小满的使命，就是帮助你构建属于你自己的外贸私域运营池。今天，除了传统的线下展会，以及前面很多年沉淀的主流的B2B的网站和独立站，越来越多的社媒，也成了我们今天不可或缺的一个重要的获客来源。那么针对这些不同来源的获客渠道，我们这一次从这三个方面进行了集中升级：图片源自：小满科技OKKICRM第一个，我们通过接入多元化的渠道，去实现全域的商机能够更集中地管理，真正意义上帮你去沉淀属于你的私域运营池。第二个，沉淀完这些私域运营的客户以后，我们怎么样去高效的管理、开发、盘活、营销和触达这些客户，也是一个非常重要的命题，我们第二个升级主要是围绕这个方面展开的。第三个，过去我们一直有个非常强大的功能，是能够帮助各位怎么提高自己的团队管理能力，从而让自己有个更加强大、更加专业的业务员团队。这次我们也在这方面做了进一步的提升。接下来我就会对这三个模块分别展开，跟大家介绍一下详细的功能的升级的部分。01全域营销管理●在OKKICRM一站式管理多个FB主页首先Facebook作为全球最大的社交媒体，聚集着大量的买家和卖家。我们做外贸的，有很多人都在Facebook上进行营销获客。但由于需要开通多个公共主页和客户群体，我们业务人员的人数、精力又都非常有限，需要排班去回复客户消息，无法做到及时响应。另一方面，我们的客户资料沉淀在Facebook里面，不能够转化为公司的客户资产，对于我们的商家来说，这里面有非常多的痛点，客户也非常容易流失。全新的OKKICRM，跟Facebook官方打通了公共主页，全面提升了在管理Facebook客户方面的能力。图片源自：小满科技OKKICRM我们通过CRM接入Facebook公共主页，可以在小满的OKKICRM的系统里面去管理多个主页，不需要去切换页面，就能够直接在小满里面跟我们的买家实时的互动。同时我们也可以在这场景之下，直接调用OKKICRM的销售助手的插件，去帮助我们的业务员一边去跟客户沟通，一边进行业务管理。基于以上能力，我们的商家就能在Facebook上，把客户信息集中沉淀在OKKICRM里面，避免了客户资源的流失。●OKKICRM对接WhatsApp能力升级另外，我们在这一次也接入了WhatsApp的营销场景。WhatsApp也成为了我们外贸商家，最常使用的营销工具之一。但是，面对着庞大的客户群体，商家往往需要通过大量注册小号的方式，才能够做到营销触达，一旦被封号对企业来讲就是比较大的损失。OKKICRM针对这一痛点，将WhatsApp的沟通和营销场景跟官方做了打通接入。业务员可以直接在小满里面，向我们WhatsApp上的买家批量发送营销信息。图片源自：小满科技OKKICRM由于我们这是一个官方的企业级的接口和协议，不会存在着封号的风险，请大家可以放心使用。对商家来说，通过WhatsApp企业官方渠道，可以帮我们节省大量的人力和资源投入的成本，也可以保证我们的客户资源不会被流失，提高我们整个运营的安全性。02私域再营销●新版「客户」，帮你管得聪明，用得省心接下来再跟大家介绍一下OKKICRM里，近期广受好评的「客户」模块。为什么广受好评呢?是因为它帮助我们的业务员节省了大量的工作时间，提高了工作效率。我给大家举一个具体的场景。加入业务员要去盘活过去一个月跟我们有过接触的客户。过去业务员需要怎么做呢？他就要把客户列表翻出来，看过去一个月跟自己联系过的新客户有哪些，然后一个个去盘活他。如果使用OKKICRM，现在他可以在的「客户」模块里面，通过客群的功能建立一个新的客群，里面装着过去一个月跟自己有联系过的新客户。这个客群系统会会实时维护、实时更新，业务员只需要去把这个客群点击筛选出来，就能够对他们去做盘活和再营销的动作，就会大幅度地提高我们的工作效率。图片源自：小满科技OKKICRM比如，我们有很多商家，他的大部分的订单和利润都来自于北美地区的客户。这种情况，你可以建立一个新的客群，叫来「自于北美地区的客群」。当这个客群里面的客户主动联系过来的时候，我会要求我的业务员以更快的响应速度去响应他，以更快的速度去报价，从而去实现对于重要客户的重点接待，提高整个企业的经营利润。当然，有很多商家可能不太知道自己该设置什么样的客群。这个没有关系，因为小满的商家在过往使用的过程中，已经沉淀了大量的客群模板。我们把这里面大家用的最多的一些模板摘取出来，也帮大家已经生成了一些默认的客群模版。如果你还没有想明白，你要建立什么样的客群去做分群的营销跟运营的时候，你可以不妨尝试着用我们给你官方推荐的一些客群模版来试一试。●营销盘活体系：“打捞”有成交潜力的客户当我们建立好客群模块以后，接下来一个非常重要工作就是营销盘活。如何利用公海机制，有效地去盘活我们的沉睡客户呢？我不知道各位有没有一个自己的公海和私海机制。但我相信你们都跟阿里巴巴国际站的销售有接触过，你们有没有发现一个问题：国际站的销售如果说他在跟你接触过程中不能够跟你达成合作协议，那么接下来很快就会有另外一个客户经理会来跟进你。这里面有很重要的点，就是国际站也有一套非常标准的公海和私海的机制。如果说我们在一个业务员没有能够去把这个客户签下来，很快这个客户就会在一定的规则之下被释放到公海里面去，再经过某一套规则由别的业务员来进行跟进。通过这套机制可以有效地帮助我们的企业，盘活我们的客户资产，让我们的客户有效的流动起来，从而去实现我们客户资产的最大化的利用。除了公海机制盘活促活客户以外，我们也提供了批量化的营销触达的能力。图片源自：小满科技OKKICRM包括了邮件营销、WhatsApp的群发消息的营销，以及我们在TM里面的智能营销通过多个组合渠道，能帮大家更好地去盘活我们的私海客户，并做到有效的触达和营销。同时我们也提供了各种各样的，更加实用、吸睛，更加符合我们海外买家需要的营销模板，来帮助各位来实现面对私海客户营销的时候，需要去重复的建设、编辑各种各样模板的问题。这些模板都免费开放给大家使用。●销售助手：嵌入聊天界面，提升谈单效率另外一方面，我们这次还重磅升级了一个新的功能「销售助手」，我相信一定能帮助各位业务员，更好地去实现谈单转化。「销售助手」功能，已经内嵌到了OKKICRM接入的各种各样的沟通界面，帮助大家去实现谈单过程中更加高效转化。我们把CRM的核心能力整合成了一个插件，把它内嵌到阿里卖家、Facebook、WhatsApp的聊天窗口中，帮大家去实现快速的客户的背调信息的查询、客户动态的快速的编辑、文档的记录，以及整个谈单过程中的标准话术的快速的调用等等，从而实现快速的转化。图片源自：小满科技OKKICRM拿阿里卖家举例，当打开阿里卖家的时候，我们会发现阿里卖家的右侧有一个插件，就是OKKICRM的官方插件「销售助手」。通过这个插件你能在聊天的界面里，能快速看到客户的背调信息，并且就在这里面做实时的记录，这个数据可以被直接沉淀在我们的OKKICRM上，避免我们在多个系统之间来回跳转、建档、写跟进、做背调，可以实现一边谈客户、一边管客户的高效操作。图片源自：小满科技OKKICRM●商家实践分享：做好客户分群、公私海，新人首年开单1000万下面我们将会用两个案例来帮大家介绍一下。我们在整个客户的分群管理跟客户的公私海的机制的建立上，两个比较有代表性的卖家。第一个卖家来自北京大合兄弟科技发展有限公司，Tony。这个商家使用OKKICRM了很长时间。过去他们在群发邮件的时候需要花大量的时间，去筛选名单费时又费力，还经常容易出错。图片源自：小满科技OKKICRM当OKKICRM的客群功能上线以后，筛选客户就变成了一件非常容易的事情。只需要把日常需要维护、盘活和营销的客户，分门别类的建成一个个的客群就好了。因为这个客群会动态实时的去更新这里面名单，当他们需要去营销这些客户的时候，就可以通过客群功能去快速的营销这些客户，实现差异化的精准分类的邮件营销。另外一客户，是来自于深圳市新涛亚克力有限公司的徐总。他们用公私海的逻辑，帮助我新人快速开单。过去，徐总这边没有用到公私海的时候，大量的新的业务员都需要在同一个地域里面去跟我们的老业务员竞争，根本竞争不过，导致我们的新业务员没有订单，经常流失。在用了小满OKKICRM的公海客户盘活机制以后，他们新入职的外贸新人也能够在首年开单拿下1000万的总订单，实现客户资源的高效利用。感谢梁浩和徐涛二位商家给我们带来他们的使用案例的分享，帮助我们更多的商家找到可以学习的经验。03团队专业化●打造一支更高效、更有竞争力的业务团队当然对我们的客户而言，光有一个属于自己的私域运营中心，光有一套非常高效的谈单和转化的体系，这也远远不够。我们还需要有一个高效且强大的业务团队去承接这一切。OKKICRM能够辅助管理者打造一支更高效、更有竞争力的业务团队。首先，我们可以去定义一套符合每一个外贸企业自己需要的外贸业务流程。在小满里面，我们可以自定义自己的工作流、审批流、SOP。第二步，我们需要去定义一个团队的销售目标，做到任务可视化，打造一个更加有目标感的团队。在这里面我们可以去实现KPI的进展的实时同步，实现整个的绩效管理和绩效考核。图片源自：小满科技OKKICRM另外，在日常的整个的业绩的追踪过程中，我们也可以通过OKKICRM去追踪进度。对于管理者来说。业务进程控得住是实现最终目标的关键，OKKICRM为管理者提供了在线查看、追踪工作进展的功能、日程管理的功能，让我们的管理者即使没有时间面对面的沟通的时候，也能够随时掌握业务的进展和情况。比如说，下一次我们发现业务目标没有完成的时候，就可以从的客户跟进数据中，去定位他的原因，及时去做复盘，到底是客户跟进的数量不足，还是跟进不及时，还是沟通技巧有问题。帮助我们的管理者及时发现问题，及时的查漏补缺。●用「谈单指南」，为企业标准化流程落地“止难”另外，我们也上线了一个新功能叫「谈单指南」，能够帮助我们的企业标准化流程能够落地。对于比较成熟的外贸商家而言，我们缺的不是优秀的经验，缺的是怎么样把优秀的经验快速的复制且落地到新员工上，成为一套标准化的SOP。图片源自：小满科技OKKICRM小满OKKICRM全新推出的「谈单指南」功能，能够让商家实现优秀的谈单技巧和谈单话术，直接沉淀到系统上，业务员可以直接参照优秀的业务员过往的比较优秀的谈单话术和技巧，哪怕是一个新手业务员也能快速上手，提高我们整体企业的专业水平。三、OKKI订单管理系统，让订单流转更顺畅●“让订单流转更顺畅”的关键因素这一次，针对商家的订单管理难题，我们全新发布OKKI的订单管理系统。我们在做订单管理系统之前，拜访调研了很多很多个卖家，跟他们聊了很多很多次，他们在整个订单管理过程中有什么问题，有什么痛点。大家都知道，整个市场上有非常多成熟的订单管理的软件，也有非常多成熟的ERP的公司。但是我们发现这里面有几个问题是一直困扰着我们的客户，但没有被解决的问题。图片源自：小满科技OKKICRM第一个，我们管理客户在一套系统-CRM，我们管理订单在一套系统-ERP，甚至还有很多客户用的是Excel表格。这两个系统的数据不互通，经常会出现需要用人工来导数据和对数据的情况，效率低也容易出错。另外一方面，随着今天的买家对订单履约的效率和准确度要求越来越高，我们会发现过往的工作流程，很多时候并不能够及时的去响应和满足我们的买家需求，导致买家流失掉了。大家要知道现在的买家跟以前真的不太一样，他们的订单可能是越来越小，但是他们越来越挑剔了。对于订单交付的准确度、交付的体验，会成为他们评判是否要选择这个供应商的一个非常重要的参考。另外，对内我们有多个协同部门，业务员需要和跟单员、仓管需要跟采购员做各种各样的协同。在这个过程中，我们经常会发现有各种各样的沟通的错误，来来回回，沟通成本非常高，行动成本也非常高。小满全新推出了订单管理系统，就是希望能够帮大家解决对内和对外的协同问题。信息对齐了，订单就不会错；流程跑顺了，协同就不会有卡点。●OKKICRM订单管理系统，实现各角色、多系统间的高效协同互通图片源自：小满科技OKKICRM整个OKKI的订单管理系统，总的来说有这四大功能：第一个，能够帮助我们的商家实时了解订单进度；第二个，能帮助我们实现在线的多人的跟单协同；第三个，我们的OKKI订单管理系统是跟国际站打通的，信保订单可以直接打通，省去了我们大量的去录入信保订单的时间。第四个，我们也跟主流的ERP做了打通，从而去实现商品、订单、客户和财务数据的打通。接下来我会在这里面给大家重点介绍一下，我们这几个功能分别是怎么做的。第一个，订单进度实时了解。当一笔订单进入到交付流程的时候，传统的线下的管理模式，很容易造成各个进度的不同步。因为我们都是靠微信上互相来问对方的进展，然后通过电话互相来推对方的进展，确认了以后他就给我们的买家互动。尤其是外贸业务经常会有时差问题，所以导致互动并不很及时。现在，在OKKICRM订单管理系统里面，无论对商家还是对买家，都能够去实现订单进度的实时流转。图片源自：小满科技OKKICRM比如说，仓库那边发货了，这个数据就会被及时回传到业务员这边，让业务员可以实时的告诉买家，订单已经发货了。如果你配置了这个节点，也可以让买家在他跟我们常用的沟通的软件，比如国际站的TM、WhatsApp、或是邮件里面，去告诉我们的买家订单已经发货了，从而让买家能够实时了解到他的订单到了什么状态。对于供应商，我们也能够通过小程序的方式去实现跟供应商之间的实时互动，告诉我们货备得怎么样了，货的报价是多少，帮助我们更快更好地做好供应商的合作和管理。真正意义上帮助我们做到“进度不靠催，节点更有数”，提高企业内部的流转效率。第二个，多人在线的跟单协同。对于很多商家来说，订单管理的最大的痛点，是各个协作的角色用不同的管理工具。有的角色用ERP，有的角色用财务软件，有的角色用Excel表，有的角色用CRM。这种孤岛式的信息管理，很容易造成我们的订单进度不对齐，协同效率低下，并且非常容易出现错漏。我们的订单管理系统可以去实现，从业务员这个节点开始到订单的交付，通过这一套系统来实现多个