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湖南人没人不知道爱尔眼科。
在近视手术还未成为变美刚需的10年前，湖南的学子们从3年苦读中解放出来，为了摘掉厚重的镜片，总有时髦的家长带着孩子去长沙做手术。那家必然会去的医院就是爱尔眼科。
10年前，爱尔眼科刚刚上市，股价在2元上下波动，9家医院集中在中部省份，湖南独占3家。而现在，爱尔眼科的业务版图跨越了湖南，遍及亚欧美洲，拥有超500家境内医院，股价翻了45倍，目前市值2500亿人民币，稳居湘股之冠，被称为“眼科茅台”。
爱尔眼科的养成是一个占尽“天时”、“地利”、“人和”的故事。
爱尔之前没有，之后也难有。
撰文 | 熊乙
去年，国内的眼科市场十分热闹。7月底，华夏眼科、普瑞眼科、何氏眼科三家连锁眼科企业3天内集中递交IPO申请。
这场资本盛宴尚未撼动爱尔的地位丝毫，后者常年稳居行业首位——拥有全国最多的医院，最多的眼科医生，最高的手术利润率，最高的市场份额......每年到爱尔就诊的患者超过1000万人，相当于41个北京协和医院；过去10年，爱尔新增的医院和诊所，是另外九大眼科连锁公司总和的两倍。
起家于“承包科室”，爱尔抓住了眼科的黄金赛道，不断扩张，积累财富。直到去年底武汉抗疫医生艾芬与爱尔眼科的医疗纠纷曝光，爱尔背后隐匿的风险才受到关注。但这并不妨碍资本市场对爱尔模式的偏爱，股价在短暂阴跌后再创新高。
伴随爱尔股价的不断攀升，创始人陈邦的身价水涨船高。根据福布斯月初公布的全球亿万富豪排行榜，陈邦身价179亿美元，超越依靠快手IPO身价暴涨的宿华、比亚迪王传福、链家左晖、百度李彦宏等人。
艾芬还在继续维权，爱尔的故事需要更多面的解读，本文试图解答以下问题：
1、 爱尔眼科为什么赚钱？
2、 为什么偏偏爱尔眼科最赚钱？
3、 爱尔到底有哪些风险？
01 黄金赛道
医学界有一句老话，“金眼科，银外科，累死累活妇产科，不疼不爱是儿科，”意指眼科工作轻松多金。在资本市场，也有“金口银眼铜耳朵”的说法，说的是口、眼、耳作为人日常生活必不可缺的器官，市场空间确定且巨大，相关概念股的上涨潜力较好。
就PE倍数而论，爱尔眼科超过100，这在A股市场并不多见，“A股之王”茅台的市盈率也才55。但在医疗赛道，爱尔不是独一份，堪称“牙科爱尔”的通策医疗PE倍数接近200。
眼科赚钱，这个现在已被公认的事实，在更早以前是不被认可的。
爱尔眼科成立的2002年，中国还是公立医院的天下，“以药养医”模式风行，医生收入与药物销售业绩绑定。眼科对药物的需求不大，以手术收费为主，而彼时做近视手术、白内障手术的人群有限，不如心内科、消化科、内分泌科等科室创收，因而属于边缘科室。根据国家卫健委统计数据，直到2012年，中国医疗市场规模19986亿元中，眼科只占406.5亿元。
在综合医院中的边缘地位让眼科开始了被承包的命运。上世纪80年代开始，公立医院就开始流行“承包责任制”，有的承包给医院内部员工，有的开放给外部人士。“莆田系”就是起家于承包公立医院的男科、皮肤科。
这个过程里，一批扎根于边缘科室的民营医疗服务机构诞生，比如爱尔眼科。1996年陈邦付了3万首付款，从德国买回一架白内障超声乳化治疗仪，放在长沙市第三人民医院，承包了它的眼科，后来又买了一台准分子激光近视治疗仪。
这奠定了爱尔眼科的雏形。直到2002年末，原国家卫生部开启动清理“院中院”，爱尔眼科“科室承包”的生意受限于政策无法继续，陈邦才开始谋划转型，2001年在长沙建了第一家眼科医院，后来陆续把医院开到了武汉、沈阳、成都等地。
决定爱尔腾飞的，还是它赌中了眼科这条黄金赛道。互联网和老龄化让近视、白内障、老花眼人群大幅增加，直接惠及了爱尔的三大营收支柱——屈光手术、白内障手术、验光服务。
根据《国民 健康 视觉报告》，2012年全国13.5亿人中近视人数4.5亿，每3个人就有1个近视。到了2020年，每2个人中就有1个近视。
庞大的近视人群推动了验光服务和屈光手术市场的发展。根据爱尔眼科财报，2019年公司屈光项目收入同比增长26%，毛利率也从2017年的53%增长到了57%。
这很大程度源于屈光项目的量价齐升。一方面，年均6%的近视人数增长率，以及仅0.3%的屈光手术渗透率（美国高达1.8%），还有极大的屈光市场等待爱尔去挖掘；另一方面，屈光手术主要分为Lasik、SMILE和ICL，爱尔向高端医疗服务转型过程中，全飞秒（SMILE）、ICL等高价位手术的占比不断提高，平均价格由此拉高。
所有类型手术用时不超过30分钟，快则5分钟，且有标准化仪器操作，对比其他科室可复制性强，临床经验充足的医生1天可以操作50-60台手术。即便以单价最低的Lasik手术来算，一台手术10000-18000元，一位医生1天即可创造50-108万营收。对比动辄几小时的内外科手术，眼科的赚钱效率的确很高。
更不用说只需耗材，技术依赖度极低的验光服务。它主要指OK镜、框架镜的配镜服务，这两者各占爱尔眼科视光收入的40%。近年来青少年的近视发病率不断攀升，2000年小学毕业生发病率只有20%，2018年高达47%。这一趋势或许要延续到2030年，是爱尔验光服务收入的稳定保证。
白内障业务更是迎合了老龄化的发展趋势。医学界有一个指标叫做CSR，指一百万人中进行白内障手术的人数。2012年至2018年，中国CSR从1072增长为2662，增速可观。但根据《CataractSurgical Rate and Socioeconmics：A Global Study》报告，2011年法国、美国CSR已达10000，澳大利亚已达9500，即使印度也超过了5000，中国仍处于落后水平。
原有项目的红利尚待充分挖掘，爱尔眼科又开辟了一些新业务，比如干眼症、老花眼。2019年正式推出的老花眼手术服务（晴新lens），目前在财报中被记入屈光手术项下。野村证券判断，老花眼手术将成为爱尔2025年以后的主要增长动力。
梳理爱尔眼科的所有项目，几乎都踩在消费刚需、天花板高、盈利性高的黄金区域。搭上眼科的东风，爱尔的营收增速常年保持20%以上，毛利率保持在50%上下。剩下的问题是：同样是眼科赛道，为什么偏偏爱尔眼科做成了龙头，这里面有哪些必然和偶然因素，作为其竞争者，华夏、普瑞、何氏为何难以匹敌？
02 非典型扩张
踩中红利的不止爱尔，与爱尔同期成立的华夏眼科、普瑞眼科、新视界眼科、较晚成立的何氏眼科，都有着相似的成长路径。
华夏起于厦门，普瑞起于成都，何氏起于沈阳，它们各自依托东南、西南、东北的腹地，不断向全国扩张。不同的是，爱尔的扩张更早、也更快。增速加码的节点是2014年。这一年，爱尔设立了第一支并购基金——湖南中裕并购基金，出资近1亿，占股9.8%。
这支规模达10亿的基金孵化了63家医院，多数医院都以2000万以下金额持有其90%股份。通过并购基金，爱尔以1亿资金、逾10倍杠杆，撬动了63家医院的优先收购权。2016年，其中9家经营状态良好，实现盈亏平衡，爱尔以5.8亿元将其收购，平均每家花费6500万元。
一位重仓爱尔眼科的二级市场机构投资人告诉搜狐商业评论，爱尔特有的并购基金模式，帮助其以较低风险在全国快速布局医院，将竞争对手成功甩开。一方面，在盈亏平衡前，孵化医院即便亏损，按照不足20%的投资比例，对财务数据影响并不大，爱尔借此将风险转移至体外，另一方面，一旦培育成功，将孵化医院吸纳并表，将直接带来盈利的大幅增长。
短短5年，爱尔眼科通过并购基金开了300多家医院，每年至少新增30家地级市医院，搭建了遍布全国的医院体系。
这个资本逻辑的另一个好处在于，让“三级连锁”模式的效果更大化。上海爱尔作为一级医院，省会城市是二级医院，地市级城市是三级医院，上级医院对下级医院提供技术支持，下级医院向上级医院输送疑难杂症。这一模式在医院地域分布密集且均衡时才真正具有意义。
在众多扩疆域的连锁眼科医院中，爱尔是少数成立之初就布局全国、摆脱了对单体医院的营收依赖的玩家。
爱尔最大的竞争对手——华夏眼科虽然与爱尔成立的时间相近，但直到2013年，除了上海一家分院，华夏的版图没跨出过福建，比爱尔晚了整整10年。后者2004年前就把分院开到了四川、湖北，2009年上市时，业务横跨华中、东北、华东、西南等地。地域营收分布也相对均匀，除了惯有优势的华中地区，西南、华东、华南都撑起了爱尔超过10%营收。
华夏的营收地域分布则明显不均。根据招股书，直到2020年第一季度，华夏的营收高度依赖华东（福建、上海等地），其他大区的收入占比无一超过10%。
最挣钱的厦门眼科中心2019年净利润2.35亿元，当年华夏整个公司的净利润只有1.82亿，这意味着厦门眼科中心赚的钱被用来填补其他医院的缺口。
过于依赖单一医院，对连锁医院而言并非好事，意味着盈利不可复制，抗风险能力更低。此外，华夏采用了更保守的“自建+收购”模式，许多医院是内部自建，营收增速后继乏力。进入2018年，华夏的营收增速仅14%，比上年低20个百分点，同期爱尔同比大涨25%。
实际上，就在爱尔第一支并购基金设立的那年，国内兴起了一股民营医院收购潮。上市公司、煤炭老板、地产商都加入进来，PE、VC纷纷成立医疗组。它们直接按互联网的方法来给医院估值，抢项目的不在少数，但热潮很快消退，2019年大批医院都在打折出售。
爱尔之所以扩张成功，并且成功盈利，是因为：一方面，眼科连锁对比综合医院可复制性强、盈利和管理难度较低；一方面，爱尔通过并购基金，降低了扩张的风险；另一方面，带量采购、医保支付方式改革前，爱尔就享受了很久的医保福利，政策挤压对公司大盘业务影响不大。
许多时候，时间窗口和方向选择就能造就一头巨兽，而这往往是最关键的要素。
03 野蛮生长
除却颇具财技的并购基金，爱尔的成长路径颇为“野生”，这不仅体现在其早期通过“院中院”打下眼科连锁的雏形，后来创建爱尔品牌后，它的营销方式也颇为“野生”。
2007年左右，爱尔眼科部分分院的市场部改名“防盲办”，主要工作就是去社区做义诊，给老年人测视力、验光，然后劝需要治疗的老人去爱尔做手术。这笔由国家医保覆盖的医疗支出帮助爱尔获得了稳定的营收来源。
打青少年市场时，爱尔采取了类似的方式，去学校做免费体检，劝视力不好的孩子去爱尔配镜。
常年打着“防盲治盲”的旗号，爱尔收获了名声，也收获了用户，初衷是什么，只有爱尔自己知道。确定的是，一些获客行为被频繁诟病。据《中国新闻周刊》报道，爱尔去学校给孩子免费体检后，不论视力严重程度，都会告诉他们需要配镜；在浙江宁波，爱尔直接到村里拉老人，免费接送和体检，然后通知子女说老人要动手术，而子女咨询过公立医院后得知，并无手术必要。
如果说这是为获客打的擦边球，那么此次与抗疫医生艾芬的纠纷中暴露出的问题，就是一颗潜伏更深、威胁更大的雷。
去年5月，艾芬感觉视力下降明显去武汉爱尔就诊，副院长王勇为其实施了人工晶体植入手术。7月，艾芬视力快速下降，10月，艾芬视网膜脱落，12月底，她在社交平台公布了自己对爱尔的质疑和控诉。
根据艾芬的表述，爱尔在流程化手术中忽视了她的个性化病况，致使其右眼视网膜脱落；主刀医生王勇，在明知其有禁忌症的情况下，依然为了留住客户，劝其换多焦晶体。
尽管爱尔强调艾芬右眼视网膜脱离与5个月前的手术并无关联，但此次事件手术前后依然有诸多环节有不合规的争议。而在此之前，爱尔就有过类似的法律纠纷。
根据中国裁判文书网统计，2014-2020年，爱尔眼科作为当事人的医疗损害相关案件共75起，这些案件多数以私下调解和爱尔赔偿结束。以爱尔每年逾60万台手术的基数衡量，这几笔数万到数十万的赔偿费是九牛一毛，案件也没有激起水花，直到此次在武汉抗疫中颇具影响力的艾芬医生成为当事人。
与艾芬的纠纷，恐怕是爱尔自2012年蔡瑞芳“封刀门”事件后遇到的最大公关危机。更多时候，爱尔为人所知的是它在全国招揽的眼科知名专家，还有联合各大科研院所（武汉大学、中南大学等）办的眼科医院，专家、院校的背书让爱尔有了天然可信度。
但爱尔向来引以为傲的资本化运作，与医疗结构的民生属性之间存在着某些天然矛盾。眼科手术风险较低，可复制性强，因而爱尔得以快速扩张，群雄逐鹿的阶段，把摊子铺开更为重要，但个体的真实需求难免在规模化中被忽略。
爱尔上市后，陈邦定下了“三年连锁全国”的目标，为此找到了并购基金的模式。就在艾芬做完手术的那个月，陈邦参出席了爱尔上市以来的第一次年度股东大会，他在会上信心满满，说疫情为爱尔带来了“低成本并购扩张的难得机遇”。
激进的扩张仍在继续，至少目前来看，艾芬事件更像是一个小插曲，资本市场依然愿意为爱尔买单。
04 后并购基金时代
也是在那场股东大会上，爱尔宣布并购基金模式即将“功成身退”。管理层表示，产业并购基金内的医院度过培育期、规范期后，将逐步结束它的使命，未来的并购将以上市公司为主。
这个转变的缘由大概是：曾经市值才过百亿，收购重资产医院的资本和能力有限，爱尔需要借助第三方资本，如今爱尔已是2000亿市值的行业龙头，且500多家眼科医院遍布一二三线城市，下一步就是下沉到县级市、县城，收购成本要远低于一线城市大医院。
一言以蔽之，现在的爱尔已经有足够的资本、并购经验、抗风险能力面对下面的扩张计划。
除了境内，爱尔在海外也有布局。与国内的收购策略一致，爱尔在海外的布局也是直接购买运营成熟、稳定盈利的眼科医院。目前已在香港、欧美、东南亚等地设有眼科机构——2015年1.75亿元在香港收购亚洲医疗100%股权；2017年收购AW Healthcare75%股权，将美国知名的Wang Vision眼科中心收入囊中；同年，耗资11.53亿元收购欧洲最大连锁眼科医疗机构Clinica Baviera90%股权；此后，又成功收购了新加坡上市公司ISEC眼科集团。
曾有投资者提问：未来5-10年，爱尔的规划是海外还是国内的渠道下沉？
目前来看，海外并不是爱尔发力的重点。至少从营收来看，2019年香港、美国、欧洲地区的营收占爱尔总营收的比例为11.69%，其中欧洲独占9.62%。除了欧洲市场，美国、香港市场更像是爱尔保持国际视野、反哺国内技术的触角。
进入后并购基金时代，对一二三线城市精耕细作，以小成本抢占更多下沉市场，大概率是爱尔的新课题和下一步战略重心。由量到质的切换是必然，这个过程里，也包括对各个运营环节规范化、细致化。
但是下沉区域市场，爱尔大概率会碰到各个区域的强势玩家，华夏、普瑞、新视界等。尤其华夏，目前已经在38个医疗资源欠缺的三四线城市布局，对非一线的重视程度不亚于当下的爱尔，两者未来极大概率会在单一城市贴身肉博。
除了医疗业务，熟练运用资本的爱尔在投资理财方面的风格也颇为大胆。除了投资眼科相关的初创项目，比如眼科制药公司兆科眼科、智能护眼夹扣“云夹”等，爱尔还有许多与医疗并无直接关联的大笔投资，比如3000万美元投资奇虎360、用动辄上亿的资金购买理财产品等。
眼科赛道本就利润率极高，而根据野村证券，爱尔又拥有全行业最高的手术利润率，华夏大约在10%上下，爱尔在20%以上。赛道成熟，新玩家的进入门槛又高，龙头爱尔得以躺赚，有足够的闲钱来理财也可以理解。
但换个角度来看，多余的钱并没有被爱尔拿来投入研发。除了医院管理费用，爱尔花在销售方面的精力明显多于研发。根据财报，2018、2019年，爱尔眼科的销售费用占比均在10%以上，而研发费用占比仅为1.2%、1.5%。
尽管大肆收购带来了巨大的商誉风险，但爱尔还是如陈邦2019年预测那样，成功迈入了2000亿俱乐部。爱尔的增速或许还可以维持下一个10年，这条赛道天然的门槛和同质化阻挡了更多新入者，爱尔需要解答的问题是，如何让这种优势维持下去。
可以确定的是，没有后来者能用爱尔的方式打败爱尔，剩下的市场还是已经入场的巨头来争夺。
05 陈邦其人
陈邦是长沙人，这座中部城市最声名在外的除了茶颜悦色、文和友，就是1万出头的房价。浓郁的生活气息和较低的生活成本吸引着从北上广回来的年轻人，也反哺着长沙的文化。
许是闲散宽松的文化滋养，湘人多叛逆。戊戌变法的谭嗣同，黄花岗起义的黄兴、宋教仁，往近了看，不随波逐流的微信张小龙、出走华为的李一男、想做“古惑仔”的陌陌唐岩都是湖南人。
陈邦身上有着类似的叛逆气质，如果再多一点成分，那就是他对商业的敏锐嗅觉。家住闹市，长期浸染在交易勾兑的氛围中，陈邦很早熟知商业世界的运行规律。
出生于军人家庭，陈邦对军队有着天生向往，17岁参军，19岁考入军校，却因为红绿色盲症只得退学退伍。他来了一家国企上班，但每日重复的工作让他不甘，于是跟随下海潮辞职经商。
他找到一起在成都军区服过兵役的湖南老乡李力，两人做过器材代理、文化传播。后来，他发现人们喜欢喝椰汁，于是找到海南“椰树牌”椰汁，拿下代理权，赚到了人生第一桶金。
身居海南，陈邦和李力也没有错过海南的房地产热潮，房价暴涨后，陈邦的身价已达上亿，但随着房地产泡沫破灭，他的海南项目命垂一线，1995年他又建了文化主题公园试图力挽狂澜，但又损失了千万元，身家悉数清空，陈邦身无分文，来到了上海，租住在弄堂里。
在这里，他注意到有人承包上海六院的眼科赚了大钱，于是效仿他，也买了一台白内障治疗仪，和老家长沙三院谈妥，就此开始了“科室承包”的生意。
好景不长，2000年，国家开始整治“院中院”，陈邦才决定和李力另起炉灶，设立品牌，开设自己的医院。这就是爱尔眼科的由来。
截至今日，除却2019年引入的高瓴、淡马锡等机构投资人，陈邦通过直接、间接持有爱尔的44.38%股权，李力持有10.57%，两位创始人合计持有54.95%股份，对公司享有绝对控制权。
稳定的股权结构保证了公司业务方向的稳定持久，而高瓴等优质PE的加持又为爱尔注入了新鲜的资本血液。以高瓴曾经操盘百丽、蓝月亮的经验来看，其对被投企业的效率、资源方面帮助较大。
对陈邦而言，距离建立一个“眼科帝国”的梦想还有些距离，但爱尔仍是最可能实现它的那个人。只是在回答要做一家怎样的企业时，除了扩张和盈利，还需要更多思考医疗的本质。
诚如其所言：“我的理想，就是让所有的人，无论贫富贵贱，在爱尔眼科的体系内都能享受到眼 健康 的权利。”希望如此。（全文完）