如何选择分销策略

分销策略包括：按是否经过中间商环节：直接渠道、间接渠道。按销售商数目的多少：独家分销、选择性分销、密集分销。按是否通过网络分销：线上渠道、线下渠道。分销策略同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。

1.密集分销策略在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。2.选择分销策略生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。3.独家分销策略即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。

基本分销策略： 1.：广泛分销策略2 ：有选择的分销策略3 ：独家专营的分销策略1：适用范围：适用于日用小商品、生活必需品、工业品中经常耗用的产品（通用机械）特点：采用间接销售方式，选择较多的批发商和零售商推销商品、市场覆盖面广、生产者负担广告宣传费、但生产者对渠道控制力弱。问题：会受到部分零售商的阻碍和控制；批发商和零售商不愿意分担任何广告费用。2：适用范围：适用于大多数消费品；顾客偏爱的消费品中的选购品、特殊品与工业品专用性强、用户固定、对厂牌商标重视的产品；新产品试销阶段。特点：生产者对渠道的控制较强，便于保持产品声誉。3：一般双方订有书面协议，中间商不得再推销其它竞争产品，又称为排他的分销渠道策略适用范围：适用于购买者十分重视厂牌商标；工业品中技术性强、对服务要求高的专用机械设备；贵重高价商品等优点：1：易于控制经销商，决定产品销售价格2：密切与中间商的关系，提高对顾客的服务质量3：降低成本，节约费用4：有效防止竞争5：提高经销商的推销效率与经营积极性缺点：1：独家经销，可能失去更多市场2：不能较快地适应多变的市场，导致短期内完全失去市场3：对于距离远的消费者，购买不便4：理想的中间商不易物色

分销策略的含义：营销组合理论中4Ps指的是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），由于这四个词的英文单词首字母都是p，再加上策略（strategy），所以简称为“4Ps”。分销策略对应第三个p（place），是解释“地点”的策略。分销策略也称为分销渠道策略，是企业为了使产品迅速转移到消费者手中，选择最佳的分销渠道，并适时对其调整与更新，以适应市场变化所采取的策略。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，也是企业能否成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的重要手段。

一是密集分销，即广泛分销，企业可以选择众多的中间商推销自己的产品，只要符合企业要求的中间商都可以申请加入。在密集分销中，企业的产品可以被更多人所看见，让更多人感知和购买产品，但是企业对中间商是没有挑选的，无法得知中间商的实力可能会增加分销成本，过多的中间商加剧了企业的管理难度，难以有效控制中间商。密集分销常用于日用品消费、冲动型消费品以及工业品中的标准化、系列化、通用化程度高的产品分销。二是选择分销，它适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后才决定购买的产品。企业过滤择优选择中间商，比密集分销面窄，一般来说企业先密集分销，占据市场后选择高质量的中间商为其销货。选择分销为企业节省多余的分销成本，提高了营销的效率，比较容易地管理和控制中间商。三是独家分销，适用于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌的商品，企业会选择一个中间商为其销货，该中间商不得同时经销其他厂家的同类产品。这种分销渠道策略可以增强企业对渠道的控制能力，刺激分销商为企业服务，但同时分担的风险也高了，可能会因为一个中间商而失去了一个市场。

渠道长度决策是以渠道层次的数量来衡量的，渠道长度决策主要是决定产品从生产者向消费者转移过程中经过的流转环节的多少。渠道宽度决策亦称中间商数量决策，主要是决定每个渠道层次所用中间商的多少，它有广泛经销、独家经销、选择经销等三种可选择的策略。（一）广泛经销即在某一市场范围内，生产者运用尽可能多的同层次中间商推销产品，通过众多的分销渠道将产品转移到消费者手中。消费品中的便利品最条例采用此策略。（二）独家经销即在一定的市场范围内，生产者只选择一家中间商经销自己的产品。生产者授予中间商经销产品的特权，但要求中间商不得经营竞争者的同类产品。这种策略一般只用于一些购买者较少、单价较高或技术较为复杂的产品。（三）选择经销即指在一定市场范围内，生产者选择一个以上但不是所有愿意经销本企业产品的中间商经销自己的产品。它最适用于消费品中的选购品。

分销渠道策略指的是企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。不同的产品适用于不同的分销渠道，有许多产品特性对渠道产生影响：不易保存的产品（如易腐烂的海鲜产品）要求直接渠道；体积大的产品（如建筑材料）运输距离不宜太远、转卖次数不宜太多；非标准产品（如定做的机器设备和商用表格等）因中间商缺少必要的专业知识，一般由企业代理商直接销售；需要安装和维修服务的产品一般由企业的特许经销商销售；单位价值高的产品也常由企业的销售队伍直接销售。不同的中间商在执行分销任务时，其从事沟通、谈判、储存、交际和信用等方面的能力不同，各自具有一定的优势和劣势，设计分销渠道时应充分考虑不同中间商的特性。例如，代理商同时给多个生产商作代理时，产品配送的费用由这几个生产商共同分担，因此对每一个生产商来说，单位销售总费用会下降。但代理商为每个生产商付出的销售努力也像销售成本一样被分摊，销售效果下降。又如超级市场基本不提供服务，由顾客自由选择，也不送货，而百货公司则力图提供尽善尽美的服务。

国际分销渠道是指国际营销中商品的流通渠道。对国际企业来说，它必须同时开拓国内与国外两种市场。这样才能确保自己“左右逢源”，在最大范围内，发展自己。就国际分销渠道策略来讲，有三种类型策略可供选择。x0dx0a1．间接出口x0dx0a所谓间接出口是指国际企业将产品销售给国内的销售中介机构，而后再由这个销售中介机构转售给国外用户。或者向整件产品制造商的出口产品生产提供零部件或附件，由其通过整件产品的出口，达到销售自己产品到国外的目的。当企业在国际市场上尚未树立一定的声誉，其产品品牌在国外用户中缺乏一定的知名度，由于初次涉及对外贸易活动，企业在人员、资金、机构建设和经验等各方面都不具备直接向国外市场推出产品的条件。在这种情况下，可以选择间按出口的方式，为直接出口创造条件，打下基础。x0dx0a（1）以本国的出口商为中间商策略。采用这种策略的有利之处是：x0dx0aA.国内各行业都有相应的专门从事对外贸易的机构或商业公司，企业可以从中选择合适的中间商。x0dx0aB.企业与这些出口商之间在企业信誉、经营能力、产品质量等方面互相了解。所以一般生产企业都采用这一策略，从事产品外销工作。这一策略的不利之处是，这种分销渠道企业不能直接控制，当双方产生纠纷时，会使渠道出现各种阻碍。同时，企业不直接与国外用户接触，无法了解国外用户的需求特征及对本企业产品的感想和意见。x0dx0a（2）作为零部件、附件品提供者策略。这种策略是企业以某一国际企业分销渠道成员身份出现，利用它的渠道实现产品出口的目的。企业利用为某些已在国际市场上有一定声誉的国际大公司提供部分零部件、附带品的机会，向国外用户展示自己的产品，使国外用户能加深对本企业和本企业产品的了解，为自己直接出口产品创造条件。采用这一策略并使其获得成功的关键是，该国际著名的大公司（整体生产或组装者）是否同意在其出口的但由你生产的零部件、附带品上打上你的商标或其它记号。x0dx0a2．直接出口策略x0dx0a直接出口是国际企业的既定目标，直接出口不仅使企业有向国外用户显示自己的机会和了解国外市场变化的机会，更为企业的产品打开了一个更为广阔的市场。x0dx0a（1）以进口国的商业企业为中间商。这是一种国际企业对国外市场需求掌握不够充分情况下，常常采用的策略。利用进口国的商业企业熟知本国市场和已有的分销渠道等条件，选择其中合适者作为出口商品的中介。x0dx0a（2）向进口国派驻机构。条件成熟的国际企业，在了解进口国的各种有关法律规定后，直接派驻本企业人员或聘请当地人员，组成专门从事销售本企业产品的机构。这种策略下建立的分销渠道，有很大的稳定性，企业可以严格控制各种渠道行为的发生。对企业来说，更大的好处是企业可不断发挥这一渠道所具有的调研、沟通、促销等各种功能，为企业在国际市场上参与各种竞争提供了坚实的基础。x0dx0a（3）直销策略在产品出口中的运用。国际企业可以通过举办或参与各种国际产品展销会、进出口贸易洽谈会，直接与国外最终用户达成供货协议后，将产品直接销售给这些最终用户。这是在出口贸易活动中最短的分销渠道。也是许多国际企业常采用的渠道策略。x0dx0a3．国外生产策略x0dx0a国际企业常为国际市场竞争日趋激烈与国际贸易保护主义现象不断严重的矛盾所困惑。扩大产品出口是每一国际企业和其国家的目标，但进口国家则为保护本国弱小的民族工业得以生存而树立贸易壁垒。国际企业面对进口国家政府的种种进口限制，以及这些国家民族主义情绪的不断高涨，必须制订出一个两全之策，而国外生产不失是一种较理想的选择。国外生产，对生产企业来讲有合资和独资两种方式可供选择，合资又可分许可证方式、特许方式、行业合作方式、合同生产方式，管理合约方式等五种。

分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。

　　转载以下资料供参考　　分销战略的基本任务　　1、渠道策略的选择； 　　2、中间商的选择； 　　3、物流的组织与管理。　　分销渠道　　分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。　　分销渠道的结构　　分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 　　1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 　　2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客 　　3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 　　4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 　　5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。　　择分销渠道模式的原则　　分销渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则：　　(一)畅通高效的原则　　这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者在 适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。　　(二)履盖适度的原则　　企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。　　(三)稳定可控的原则　　企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。 　　由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。　　(四)协调平衡的原则　　企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。 　　渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。　　(五)发挥优势的原则　　企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。　　评估选择分销方案　　评估标准有三个：即经济性，可控性和适应性，其中最重要的是经济标准。　　一、终端销售点选择　　终端销售点是指商品离开流通领域，所进入的消费领域发生地。对于消费品而言，它是零售地点；对于生产资料而言，它是送货站。终端销售点是企业实现自己经营目的的前沿阵地，企业产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益，都直接与终端销售点的选择和经营有关。因此，作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特点的终端销售点，然后通过有效管理实现销售目标，否则，从企业到终端销售点的整个分销工作都将会成为低效甚至无效劳动。 因此，对于一个企业来说，进入市场组织商品销售的第一步，就是选择终端销售点。 　　(一)、选择终端销售点的原理 　　市场营销原理告诉我们，进入市场之前，首先要进行市场细分，选择目标市场。这是市场营销的重要原则之一。目标市场，即目标顾客，他们是谁？这是市场营销者首先必须明确的。只有决定了谁是目标顾客，才能弄清楚他会有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，进而才能弄清楚在何时、何地去向他销售他所需要的商品。 　　在商品分销活动中，也必须坚持目标市场（目标顾客）原则。坚持这一原则，就是要根据目标顾客的需要提供正确的商品；根据目标顾客需要的时间，在正确的时间销售商品；根据目标顾客需要发生的地点来决定在哪里销售商品。终端销售点选择，就是根据目标市场原则来组织商品分销的一种计划活动。 　　选择终端销售点，就是要打破过去那种“姜太公钓鱼，愿者上钩”式的、漫无目标的销售方式，把商品送到消费者最愿意光顾、最容易购买的地方去销售，让顾客能够及时购买、方便购买。 　　正确选择终端销售点，对于扩大商品销售具有重要的意义。通常消费者的需要具有明显的时效性，只有在需要发生的时候，人们才有强烈的购买欲望。如果有关商品能够就近、方便地购买，他们的需要就能够及时予以满足。 　　由于消费者需求个性化、多样化，终端销售点的选择也要考虑消费者的购物心理。对终端销售点的选择主要取决于： 　　1．顾客对最方便购买的地点的要求； 　　2．顾客最乐意光顾并购买的场所的要求； 　　3．商品最充分展现、让更多人认知的地点要求； 　　4．树立商品形象的地点要求等。这些要求具体反映在终端销售点的选择中，要求根据目标市场的特征及竞争状况、企业自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点，以及企业外部的市场环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素，经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。 　　(二)、根据消费者收入和购买力水平等来选择 　　购买力水平是“市场”的重要构成要素之一。顾客的购买力水平高，则不仅对某种商品购买量大，而且购买的商品档次高，人们愿意出高价购买质量高的名牌商品。如果购买力水平低，不仅商品的档次上不去，而且档次低的商品的销售量也很有限。消费者的购买力来自个人收入，因此也可以说，收入水平的高低是指导企业认识商品购买者、指导企业选择终端销售点的重要依据。 　　不同收入水平的消费者对商品购买的地点的选择和要求是不一样的，因此，企业销售产品或服务，首先要考虑的就是它所面对的消费者群体的定位。因此，企业在选择终端销售点时，必须考虑到不同地方的个人可支配收入以及个人可任意支配收入的水平。在竞争者数量不变的情况下，如果该地区的收入水平较高，则企业进入该地区设立销售点的必要性和可能性就大，反之，如果收入水平不高，购买力弱，则宜谨慎。 　　一般来说，收入水平较高、购买力较强的消费者的选购品相对较多，而且愿意到规模较大、装潢漂亮、声誉较高的商店购买，即使那里商品卖得比别的商店贵一些，也不在意。而那些收入水平较低、购买力较小的消费者，则表现出不同的购买行为特点。 　　当然，在考虑收入水平对终端销售点选择的约束时，企业还要注意到自身所经营商品的特点。如果是一般的大众消费品，而市场的进入难度又不是很大的话，则可以考虑在不同的收入水平地区（包括城乡）都可以广泛设点；反之，如果是较高档次的非生活必须消费品，则一般应考虑在那些收入水平较高的地区设立销售点。 　　尤其是，对于某些日用性高档消费品，如衣服、家具等，就可以在那些收入水平较高、人口较为集中的大中城市设立专卖点。否则如果没有一定的销售额作保证，则专卖店就很难维持下去。 　　此外，企业在设立销售点时还要考虑到的一个问题是，那些收入水平较高的地区，其经营费用也相应较高，从而风险也较大，因此，企业是否设立终端销售点以及选择何种形式，必须考虑自己的整体实力。例如，在某些收入水平较高的地方，作为终端销售点的零售商尤其是一些大型商场往往要向厂家收取“产品进场费”、“上架费”、“条码费”等费用，如果企业因为这些费用影响到整个经济效益，那么，还是另辟它途较好。此外，并非所有的商品都一定得在商业中心区建点才有利于销售，因此，这里必须考虑一个费用收益比问题。 　　(三)、根据目标顾客出现的位置来选择 　　让消费者一旦发生需要就能够方便地购买，意味着“商品必须跟踪消费者”。不论消费者出现在哪里，适合于满足消费者产生的需要或购物欲望的商品就要同时出现在哪里。这就要认真研究消费者可能的活动范围，在每个地方他们可能产生的需要和购买欲望是什么。 　　一般而言，目标顾客经常出现的地点有：居民区，商业街，学校，医院门口，游乐场，车站，码头，公园，休闲处，工作场所边缘，交通干线等。 　　(四)、 根据顾客购买心理来选择 　　不同顾客的购买兴趣、关注因素、购物期望等心理特征是不同的。顾客的购买心理直接影响到其购买行为，因此，如果不考虑顾客在一定条件、时间和地点下的购买心理，盲目选点，往往会产生不理想的效果。 　　(五)、根据竞争需要来选择 　　一个企业在选择终端销售点时，无论从生存的角度还是从发展的眼光来看，都必须考虑竞争对手的情况，为此，要考虑的因素主要有以下几点：竞争对手数量、竞争对手策略、竞争优势策略、企业的战略目标、产品生命周期。 　　1.竞争对手数量 　　竞争对手的数量越多，选择终端销售点的难度越大，因为，它一方面意味着市场竞争会更激烈，另一方面说明市场需求离饱和边界越来越近，从而要求企业更加小心谨慎。当然，竞争对手数量多，同时也说明商品的普及程度相当高，这样，会造成渠道形式的多样化，从而也有利于终端销售点的选择。如对通讯产品来说，目前除了较为正式的小规模现代化通讯店面外，在百货公司，甚至在服装店、五金交电、日杂店内的“专柜”出售通讯产品。 　　2.竞争对手策略 　　企业在选择终端销售点时，必须研究和调查清楚竞争对手所采取的策略，然后再根据自己的实力和条件选点。一般而言，不应采取与竞争对手同样的策略，从而扬长避短，相互补充，使市场得以协调发展。 　　3.竞争优势策略 　　渠道建设要注意发挥企业的优势，如在国外品牌纷纷进入我国城市市场的同时，国内企业可发挥“本土”优势。力求在广大的农村市场建立起自己的分销网络和便捷的服务体系。 　　4.企业的战略目标 　　企业的战略目标是企业在一定时期内发展的总体目标。分销是实现上述目标的重要手段之一。例如，一个大型跨国企业的战略目标是为了占领新兴市场，则必须考虑中国、印度等大国的市场，因此，应集中精力在这些国家建立终端销售点。不过，分销并不只是被动地适应企业战略目标，它的制定与执行的好坏程度反过来会影响企业战略目标的实现。 　　5.产品生命周期 　　没有一条渠道或分销网络能保证产品在生命周期内永远保持竞争优势，因此，企业在选择终端销售点时，必须考虑产品生命周期的变化、阶段和时间长短。 　　(六)、根据销售方式来选择 　　销售方式主要是指企业销售产品时所采取的形式，它主要包括店铺销售和无店铺销售两种。在现代市场条件下，销售方式正出现多元化趋势，因此，企业在选择终端销售点时，既可采取某一类销售方式，也可同时采用多种销售方式，并使它们相得益彰。　　二、终端销售点密度决策　　终端销售点密度的大小直接关系着企业市场的整体布局的均衡状况，如果布点太稀，则不利于充分占领市场；如太密，则可能加大销售成本，而且销售效率可能大大下降，并加剧各销售点的冲突与矛盾。因此，如何维持终端销售点的布点的适度，成了密度决策的关键所在和中心任务。 　　(一)、终端销售点密度决策的任务 　　终端销售点密度决策的基本任务就是确定企业在目标市场利用多少渠道成员来销售产品，从而最大限度地提高产品分销的效率。评价一个企业终端销售点密度决策是否正确的主要依据就是企业产品的市场覆盖率与分销效率。 　　市场覆盖率高的地方终端销售点密度也就越高，因为如果没有足够的市场覆盖率，生产企业就难以实现其销售目标。市场覆盖率应该用细分市场来分析。有时虽然某一产品的全部市场覆盖率是令人满意的，但如果针对某一特定的目标市场来看就不那么令人乐观了。 　　分销效率主要是指企业产品从厂家到目标顾客手中的传递时间与速度。一个好的分销网络应该迅速将产品送到消费者手中，同时，输送和管理的成本应该尽可能低。如果企业建立的终端销售点网络能达到这一目标，就说明其密度是适度的。否则，就需要进一步改进。 　　具体说来，终端销售点密度决策的任务有以下三点： 　　1．保持企业各终端销售点的均衡发展。 　　2．促使各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。 　　3．推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。实质上，这就要求在进行终端销售点密度决策时，应注意企业市场发展的短期战略与长期战略的结合。 　　(二)、可选择的密度方案 　　企业根据终端销售点密度决策的任务，根据自身和市场环境的现状和变化趋势，可采取不同的密度方案。 　　1.密集分销策略 　　在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。 　　2.选择分销策略 　　生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。 　　3.独家分销策略 　　即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。 　　独家分销使经销商们得到庇护，即避免了与其他竞争对手作战的风险，独家分销还可以使经销商无所顾忌地增加销售开支和人员以扩大自己的业务，不必担心生产企业会另谋高就。而且，采用这种策略，生产商能在中间商的销售价格、促销活动、信用和各种服务方面有较强的控制力，从事独家分销的生产商还期望通过这种形式取得经销商们强有力的销售支持。 　　独家分销的不足之处主要是由于缺乏竞争会导致经销商力量减弱，而且对顾客来说也不方便。独家分销会使经销商们认为他们可以支配顾客，因为在市场中他们占据了垄断性位置，对于顾客来说，独家分销可能使他们在购买地点的选择上感到不方便。采用独家分销，通常双方要签订协议，在一定的地区、时间内，规定经销商不得再经销其他竞争者的产品；生产商也不得再找其他中间商经销该产品。 　　(三)、 选择密度方案的评价标准与方法 　　一个企业在进行密度决策时，可参照的主要标准有如下几点： 　　1.分销成本 　　网络的成本可分为两种：一种是开发分销网络的投资；另一种是维持网络的费用。与生产成本相类似，开发分销网络的投资可看作是固定费用，而维持的费用可视为流动费用。二者构成分销网络总费用。选择密度方案时显然不能不考虑成本而盲目决策，不仅要控制产品销售成本的总体水平，而且要形成一种通过分销效率的提高而不断降低成本的机制。 　　2.市场覆盖率 　　除了那些在市场上刚起步的企业外，处于成长、扩张和成熟期的企业，在任何时候都不可能不考虑自己产品的市场覆盖率。可以说，覆盖率始终是企业密度决策时必须考虑的核心因素，因为它关系到企业的生存和发展。这就是说，企业在设计分销网络时，仅仅考虑降低分销网络成本是不够的。追求分销网络成本降低可能会导致销售量下降，而分销网络成本的适当增加也可能促进销售量的更大提高。因此，在一定条件下，企业为了提高销售额和市场覆盖率，甚至可能不惜加大成本，以实现自己的销售目标。这是因为每一条具体的分销网络总是针对具体的目标市场。市场覆盖率提高意味着某条分销网络的销售能力提高，从而意味着企业产品生存和发展空间的增大，进而有利于企业的长期战略目标的实现。 　　3.控制能力 　　企业终端销售点密度决策是否正确的一个重要标准就是企业最终有无能力控制日益膨胀的分销网络。实际上，相当多的企业走向衰落就是起因于自己对终端销售点的失控，这种失控的后果不仅会使企业分销效益下降，而且还可能毁掉整个产品市场。总之，无论选择独家经销还是选择性分销都要求企业对分销网络有良好的控制能力。

都喜欢提一些比较模糊地问题，最好能把具体的需求提出来，当前分销渠道主要分为传统渠道（通过多级经销商代理、连锁加盟、地区性买断、大型卖场铺货等方式实现商品由上至下层级式的扩散）网络分销渠道（以互联网为基础，通过招募分销商、代销商，实现商品由点到面的网状扩散）。两者区别在于，前者对于人力和基础设施的依赖程度较高，往往需要设立多个办事处，同时配备相应的业务人员和促销人员，容易出现大型经销商自恃渠道优势，难于管理的问题。而网络分销简化了分销流程，更有利于货源商对货源分销的全程掌控。过去想通过网络进行分销受制于分销建站条件的不完备，而且价格高昂，不利于采用，现在一些比较完善的分销建站系统已经得到普及。企业只需要话很少的投入，就可以拥有功能完备的分销网站。像Hishop推出的易分销系统，就属于这样的分销建站系统。

银行直接分销策略的优点是企业可迅速及时地获得信息的反馈，为树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，进一步扩大国际市场奠定了基础。限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大。 各自适合渠道，直接销售主要适合于生产资料的销售。分销渠道的含义市场营销渠道Marketing channels配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道Distribution channels某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。

　　分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。　　定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。　　一、定价策略　　一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素。深入分析后即可发现：成本+竞争和消费者+竞争是房地产定价的两种基本策略。　　成本+竞争定价策略的决策流程大致是：计算出项目总成本→侦察竞争对手的价格情况→加上预期利润（视目标不同而比例不同）→得出本楼盘价格。　　消费者+竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何→调查在该地段开发与竞争对手差异化物业，调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接受何种物业→开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标→本楼盘最终具体价格。　　很显然，目前多数发展商选择的是成本+竞争定价策略，因为它最简便易行，因为这样能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，更因为多数发展商是在房子盖好了快要卖时才考虑价格的。但从上面的比较中我们可以看出，这种是典型的“产品主导型”策略，是不太符合市场发展趋势的，因为它蕴含着两方面的风险：首先是定价过高产品滞销的风险。在买方市场中，消费者是市场主体，但这一定价模式却将消费者排斥于价格体系之外，而现实是只有当消费者认为付出该价格能得到相对甚至超额的价值时，才能使交易成为现实，一旦出现不能有效满足消费者需要与欲求的设计、建筑，依成本+利润方法定出的价格只能是一种“虚拟价格”，得不到消费者的回应，于是产品滞销，于是制定价格时预期的利润也就成了“虚拟利润”。其次是定价过低较难赢取超高额利润的风险。当前地产市场是个起步不久发展极为迅速的市场，也是个消费层级差距越来越大的市场，因此经常可以依靠新规划理念、新建筑设计、新户型设计、创新的小区环境营造、新建筑材料、新科技运用等为楼盘树立起与市场流行产品截然不同的形象，并带给消费者特殊的附加价值，而企业也就能轻松赢取超高额的利润，但以产品为中心，以成本为出发点的这一定价模式显然难以做到这一点。　　消费者+竞争定价策略最大的好处由于以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，因而无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。　　但这一定价策略需要发展商有以市场、以消费者为中心的开放心态，需要认识到价格是一种是与产品、市场、销售、形象、宣传推广一起构成一个互有关联的系统策略，需要在前期做大量的专业研究，需要大量同时具备专业与市场知识的管理人才，因而在目前国内的发展商中，只有万科、深圳的金田、招商、华侨城、北京中鸿天、广州金业、上海华辰等大市场中的大发展商才能做到，但反过来，从市场出发、从消费者出发也正是他们屡屡成功的主要原因。　　二、价格策略　　价格策略是房地产营销中事关项目成败的关键一环。即使大家都以成本+竞争或消费者+竞争模式定价，不同的开发目标、也会因不同的人、不同风格的发展商而做出不同的选择。我们可以将其简单地分为三类：银子要卖金子价、金子只卖银子价、金是金银是银一定要卖个“实价”。　　“银子卖出金子价”当然是多数发展商的梦想，因为这样可使利润的最大化，而追逐利润正是商人的天性。在当前发育尚不成熟但发展极为迅速同时消费层级需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市场环境下，要实现这一点虽然难度不小，也并非完全不可能。　　要做到这一点首先必须使“银子具备某些金子的品质”，也就是需要为楼盘赋予一些高层次、高品质元素如创新的规划设计、创新户型、创新的材料运用、创新的科技成果运用等，这些投入虽然并不需要“金子”的代价，但却使楼盘具备了领先竞争者的内在优势，因而也就具备了“金子般的品质”。其次还必须使“银子看起来象是金子”。而这就需要高超的楼盘形象和卖场包装技巧，必须使楼盘从外在形象、传播形象、卖场形象都显得比竞争对手高贵、典雅。最后，还必须让消费者相信楼盘确实具有等同于“金子”的价值，这就需要大规模、高规格、高层次的新闻炒作、整合推广去说服消费者。　　银子卖出金子价的好处不言而喻——只需完成销售50—60%即可获得不错的利润，一旦销售到90%，那真是赚得盆盈钵满。但在今天竞争日趋激烈的市场环境下，这一策略的难度越来越大风险系数越来越高，它只适合内部管理、控制能力特别强且富有创新精神与创新能力的企业。　　近年也有少数发展商，发现了“利润最快化”而带来的资金融通成本的降低和资金效率的提高，有时将“金子”从轻看待，所获所得反而常常出人意表。于是也有人主动选择“将金子当银子卖”。由于“物超所值”，只要有着正确的传播策略，让目标消费者都认识到这是一块金子，就是实现100%销售也不是难事，这样的实例不在少数。这一策略特别适合资金压力较大而需要迅速回笼或出于特别的战略目标而对市场份额有着强烈需求的企业，毕竟要作出“有钱不挣”的决策是件困难的事。　　尽管绝大多数发展商希望能赚取最高额的利润，但市场实际中多数发展商选择的却是比较平实的策略：“金是金银是银”，物有所值。毕竟这是风险不大、利润不小的稳健策略。但这一“夹在中间”的策略也有其不利的方面：销售周期较长因而销售过程中控制性失效风险不小；价格不高不仅获得平淡而且不利于树立公司形象、价格不低较难聚集人气迅速完成销售，一旦销售遇到阻力更将因提价则市场无法接受，降价又有损公司品牌而陷入尴尬。　　最有力的策略当然是通过包装让楼盘“看起来像是金子”，但又只售银子的价，“尽量挤掉价格中的水分”，使价格尽量回归价值，从而使发展商有利可赚，消费者乐于接受。这就需要充分、专业且强有力的策划。

一般而言，服装、鞋帽最适宜采用的分销策略是（） A.独家分销 B.选择分销 C.密集分销 D.混合分销 正确答案：C

1．市场营销的基本定义x0dx0a市场营销是关于构思产品和服务的设计、定价、分销和促销的规划与实施过程，目的是创造实现个人和组织目标的交换。x0dx0ax0dx0a2．市场营销的基本功能x0dx0a1、了解市场消费需求；2、指导企业生产；3、开拓销售市场；4、满足顾客需求。x0dx0ax0dx0a3．市场营销的核心概念x0dx0a消费的欲望和需求-----产品内在品质------市场销售定价与企业生产成本-----消费者满意度-----交换交易关系------市场营销者x0dx0ax0dx0a4．6Ps分别指：x0dx0a6PS分为产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、权力、公共关系。x0dx0a产品策略：产品策略是指企业根据目标市场的需要做出与产品开发有关的计划和决策。它包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装、规格、服务和保证等。x0dx0a价格策略：价格策略是指企业出售商品提供服务所实施的定价策略。它包括基本价格、折扣、付款方式、信贷条件等。x0dx0a分销策略：分销策略又称渠道策略，是企业使其产品进入和达到目标市场所进行的各种活动，包括商品流通的途径、环节、场所、储存和运输等。x0dx0a促销策略：促销策略是指企业为了实现产品从生产者向消费者的流通，扩大产品销量，提高市场占有率所采取的各种促进销售活动的措施；它包括：人员推销、广告、营销推广、公共关系等。x0dx0a权力：在发展大市场营销时，为了进入特定市场，必须找到有权打开市场之门的人，这些人可能是具有影响力的企业高级管理人员、立法部门、政府部门官员等。x0dx0a公共关系：权力是一个推的策略，而公共关系则是一个拉的策略。通过有效的公共关系活动，可以逐渐在公众中树立起良好的企业形象和产品形象，并保持一种更持久、广泛的效果。x0dx0ax0dx0a5．细分市场的含义x0dx0a市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。x0dx0ax0dx0a6．细分市场的目的x0dx0a细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度来进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起指导作用。x0dx0ax0dx0a7．STOW分析法x0dx0aSWOT分析法又称为态势分析法，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性，有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划。x0dx0ax0dx0a8．6S是指整理(Seiri)、整顿(Seiton)、清扫(Seiso)、清洁(Seikeetsu)、素养(Shitsuke)、安全（Safe）x0dx0ax0dx0a9．4C及如何运用x0dx0a4C包含：消费者(Consumer"sneeds&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。x0dx0aA、满足消费者的需求（customer"sneed），即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属；B、以消费者能够接受的成本（cost）去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价，先了解消费者满足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于给产品定价，但企业不能因此过于被动，如果消费者认为产品价格过高，而企业又没有降低成本的途径，企业总不能因此停止生产；C、本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程；D、变单向促销为双向沟通（communication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。

分销商的意思比如淘宝：指由淘宝研发提供的分销平台，用于帮助供应商搭建、管理及运作其网络销售渠道，帮助分销商获取货源渠道的平台。淘宝分销做法：进入淘宝网页，进入卖家中心的分销后台，选择供应商，申请分销权。供应商同意后，会得到授权。授权之后，需要到后台下载相关产品。下载商品之后，进入卖家中心，再进入仓库中的宝贝，对相关产品进行内页修改、标题修改，修改之后，进行上架操作。买家进入店铺，拍下产品后，可在“我的采购单”看到订单。付款给供应商，向供应商下单。下单后供应商发货给买家。

（一）畅通高效、经济性原则：这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合畅通高效的要求。金融产品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。畅通的分销渠道应以目标客户需求为导向，将金融产品尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达目标客户方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式不仅要让目标客户在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的金融产品，而且应努力提高金融机构的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。（二）覆盖适度原则：金融机构在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还应考虑及时准确地送达的金融产品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此，不能一味地强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。这是金融机构是否新设网点时需充分考虑的一个原则。（三）持续稳定原则：金融机构的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，金融机构一般不会轻易更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。分销渠道的设计是营销组合中具有长期性的决策，只有保持渠道的持续稳定，才能进一步提高分销渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。（四）适度控制的原则：控制是指金融机构对分销渠道施加影响的程度。从长远来看，金融机构对分销渠道的选择除了考虑其经济性外，还必须考虑能否对其进行有效的控制。由于影响分销渠道的各个因素总在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。在各种分销策略中，金融机构对于自身分支机构的控制最容易，但成本相对较高，市场覆盖率较低；建立特约经销商或代理关系的中间商较易控制，但金融机构对特约中间商的依赖过强；利用多家中间商在同一市场进行销售会降低风险，但对中间商控制能力会削弱。分销渠道越长、越宽，金融机构与中间商之间的关系越弱，也越难控制中间商。（五）协调平衡原则：金融机构在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。（六）灵活性原则：除了金融机构的分支机构外，金融机构无法完全控制所有的分销渠道，所以在制定分销策略时需灵活、随机应变。金融机构应根据地区、经济发展水平、购买习惯、文化背景等因素的不同选择不同的分销策略，并保持适度的弹性，随时根据外部环境和内部条件进行相应的调整。（七）发挥优势原则：金融机构在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与金融机构的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。

4p：1、产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。2、定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。3、分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。4、促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。扩展资料：发展方向：第一，从营销的主体来看，企业是营销的主体单位一般是传统营销。当然传统营销并不是唯一的营销的主体，比如各种组织机构和个人多种主体共存共同发展也是营销的主体单位。第二，从营销的对象来看，企业营销的对象不再是单一的产品和服务而是各种有价值的事物，都可以进行有效地使用。第三，从营销的操作手法来看，营销不再是单纯的传统营销手段．而是当代各种营销手法的混合，比如流行的网络营销、电话营销、无线营销、声动营销、OAO、会员制营销等等，这些营销手段，一般大企业都会与传统营销灵活地选择同时进行搭配出最适合企业营销的手段。第四，营销发展的未知性来说，营销的发展谁也不能肯定地说营销即将发生什么，这个明确的答案谁也不敢给出，就算是专家他或她也不能肯定未来即将发生的事情，因为很简单从哲学上来说：“事物的发展是未知的总是变化的”。参考资料来源：百度百科-营销

金融机构在选择分销策略时，无论从生存的角度还是从发展的眼光来看，都必须考虑竞争对手的情况，为此，要考虑的因素主要有以下几点：竞争对手数量、竞争对手策略、竞争优势策略、企业的战略目标等。1.竞争对手数量：竞争对手的数量越多，选择分销策略的难度越大，这两者成正比。因为竞争对手多，一方面意味着市场竞争会更激烈，另一方面说明市场需求已到或接近饱和，从而要求金融机构更加小心谨慎。当然，竞争对手数量多，同时也说明金融产品和服务的普及程度相当高，这样会造成渠道形式的多样化，从而也有利于分销渠道的选择。2.竞争对手策略：金融机构在确定分销策略时，首先需要调研清楚竞争对手所采取的策略，然后再根据自身的经济实力和条件选择分销渠道。一般而言，不应采取与竞争对手同样的策略，应扬长避短，相互补充，使市场得以协调发展。例如，中国民生银行与四大国有银行相比，实力相对较弱，规模较小，无法与它们竞争，因此中国民生银行对市场进行细分，全面推进社区金融商业模式，在社区开设分支机构，在快速提升社区金融服务的同时也提高了自己的利润。3.竞争优势策略：渠道建设要注意发挥企业的优势，如在国外品牌纷纷进入我国城市市场的同时，国内企业可发挥“本土”优势。力求在广大的农村市场建立起自己的分销网络和便捷的服务体系。竞争优势是一种特质。一般地说，只要竞争者在某些方面具有某种特质，它就具有某种竞争优势。竞争优势是某种不同于别的竞争对手的独特品质，这种品质难以观察和测量，但在竞争中是能够比较明显地表现出来的，它可以使组织在市场中得到的好处超过它的竞争对手。金融机构选择分销策略要充分发挥自身优势。4.企业的战略目标：金融机构的战略目标是金融机构在一定时期内发展的总体目标，分销是实现该目标的重要手段之一。同时，分销策略的好坏将直接影响到产品分销效率和金融机构经营战略目标的实现。例如，中国银行的战略目标是：“担当社会责任，做最好的银行，将中国银行建设成具有崇高价值追求的最好的银行，成为在民族复兴中担当重任的银行，在全球化进程中优势领先的银行……。”因此中国银行在海外设立了大量分支机构，截至2015年年末中国银行在国内外的机构共有644家。5.根据产品生命周期选择分销策略：产品生命周期反映了不同阶段的产品的市场需求与市场竞争状况，对分销策略选择有重要作用。分销策略的设计要以目标客户的需求为导向，要与目标客户的需求特征相适应。在不同的产品生命周期中，市场需求有着明显的差别，要求不同的分销策略与之相适应。因此，金融机构在选择分销渠道时，必须充分考虑产品生命周期的变化、阶段和时间长短。金融产品的生命周期是金融营销实务的一个重要概念。金融产品的生命周期与其他产品一样，可分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。由于金融产品具有不同于一般普通商品的特殊性，因而其生命历程并不完全与上述四个阶段一致。它们的生命周期也许是开始上市就迅速成长，导入期比普通产品的导入期更短，由导入期迅速进入成长期或成熟期；也许是属于生命周期不断延长的扇形生命周期；也许是一上市就热销，然后迅速进入衰退期。但总的说来，金融产品生命周期的长短主要取决于经济的发展水平。经济发展水平与金融产品生命周期成反比关系，当经济发展较快时，可供客户选择的金融资产与金融产品就较多，金融产品和品种的生命周期就会较短。

1、直接渠道或间接渠道的营销策略直接渠道又称零级渠道，意指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者(用户)的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。间接渠道是指商品从生产领域到达消费者或用户手中要经过若干中间商的销售渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最终消费者或用户。2、长渠道或短渠道的营销策略长渠道是经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道，分销渠道的长度取决于商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少，经过的流通环节或中间层次越多分销渠道就越长。3、宽渠道或窄渠道的营销策略分销渠道的宽度，取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。扩展资料：营销渠道策略的发展趋势：1、渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。2、渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。3、渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力。

1.可以有效满足客户需求：金融机构必须进行充分的市场调研，了解客户的需求，根据不同的需求选择最为合适的分销渠道，将合适的金融产品传递给目标客户。同时，金融机构还必须随时了解客户需求的变化，适时创新金融产品，调整金融产品的种类和改进其功能，以便有效解决金融市场中的供求矛盾、地区矛盾、结构矛盾、时间矛盾，充分满足不同地区、不同层次客户的不同需求。2.为客户提供便利：金融市场的金融机构数量庞大，金融产品种类繁多，一家金融机构自身的活动范围、人力、物力、财力有限，无法将其全部金融产品销售给自己的全部目标客户。因此金融机构必须选择合理的、有效的分销渠道，借助中间商的优势实现销售在时间和空间范围上的扩展，减少流通渠道，满足客户需要。3.降低费用，提高盈利能力：金融分销渠道有直接分销渠道和间接分销渠道，两种分销渠道各有所长。直接分销渠道是通过广布营业网点来实现的，但会增加金融机构的营业成本，因此可以借助间接分销渠道来弥补此弊端。通过选择合理的分销渠道，可以在减少金融机构分支机构的设立、减少营业费用的同时，扩大客户面，促进销售，提高市场占有率。4.分散风险：采用合适的金融分销渠道，可以使各渠道成员在分享利益的同时，共同分担由金融产品销售、市场波动等各种不可控因素所带来的各种风险。可见，金融机构只有选择科学合理的分销策略，才能把产品便捷、准确、高效地传递给目标客户。

组合分销渠道是指金融机构将其分销策略与4Ps中的其他三种策略产品策略、定价策略和促销策略相结合，综合考虑制定促进金融产品销售的一种分销策略这种策略主要分为三种形式：①分销策略与金融产品开发策略相结合的策略，即金融机构根据金融产品的特征选择分销策略；②分销策略与金融产品定价策略相结合，根据金融产品定价策略原则选择分销策略；③分销策略与金融产品促销策略相结合，即金融机构加大各种促销力度，通过增加广告投入或协助中间商宣传来促进金融产品的销售

所谓国际分销渠道（International Distribution Channel），是指使所有产品及其所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种通道和市场组织的总和。二、国际分销系统的结构企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式被称为国际分销渠道。在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。制造商和消费者分别分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介机构，从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。为实现这两个目标，一次分销过程要经过三个环节：第一个环节是本国的国内分销渠道，第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道，第三个环节是进口国的分销渠道。三、不同国家分销渠道比较1.欧美的分销渠道欧美的分销渠道美国是市场经济高度发达的国家，基本上形成了有秩序的市场。进入美国的产品，一般要经过本国进口商，再转卖给批发商，有的还要经过代理商，由批发商或代理商转卖给零售商，零售商再将产品卖给最终使用者。西欧国家进口商的业务通常限定一定的产品类别，代理商规模通常也比较小，但西欧国家的零售商主体，如百货公司、连锁商店、超级市场的规模都很大，而且经常从国外直接进口。大型零售商的销售网络遍布全国，我国企业若把产品销往西欧各国，可直接将产品出售给这些大型零售商，节省许多中间商费用，并利用它们的销售网络扩大市场占有率。2.日本的分销渠道日本的分销渠道日本也是高度发达的市场经济国家，但它的渠道结构却不同于欧美各国。日本的销售渠道被称为是世界上最长、最复杂的销售渠道。其基本模式是：生产者 + 总批发商 + 行业批发商 + 专业批发商 + 区域性批发商 + 地方批发商 + 零售商 + 最终使用者。日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。任何想要进入日本市场的企业都必须仔细研究其市场分销渠道。日本的分销体系有以下几个显著特点：（1）中间商的密度很高。日本国内市场的中间商密度远远高于其他西方发达国家。由于日本消费者习惯于到附近的小商店去购买东西，量少且购买频率高，因此，日本小商店密度高，且存货量小，其结果就是需要同样密度的批发商来支持高密度且存活不多的小商店。（2）生产商对分销渠道进行控制。生产商控制分销渠道的措施主要有：①为中间商解决存活资金；②提供折扣，生产者每年为中间商提供折扣的名目繁多，如大宗购买、迅速付款、提供服务、参与促销、维持规定的库存水平、坚持生产者的价格政策等都会获得生产者的折扣；③退货，中间商所有没销售完的商品都可以退还给生产者；④促销支持，生产者为中间商提供一系列的商品展览、销售广告设计等支持，以加强生产者与中间商的联系。（3）独特的经营哲学。贸易习惯了和日本较长的分销渠道产生了生产者与中间商之间紧密的经济联系和相互依赖性，从而形成了日本独特的经营哲学，即强调忠诚、和谐和友谊。这种价值体系维系着销售商和供应商之间长期的关系，只要双方觉得有利可图，这种关系就难以改变。（4）大规模零售商店对小零售商进行保护。为了保护小零售商不受大商场竞争的侵害，日本制定了《大规模零售商店法》。改法规定营业面积超过5 382平方英尺（约500平方米）的大型商店，只有经过市一级政府批准，才可建造、扩大、延长开门时间或改变歇业日期。所有建立“大”商场的计划必须首先经过国际贸易工业省的审批和零售商的一致同意，如果得不到市一级的批准及当地小零售商的全体同意，计划就会被发回重新修改，几年甚至10年以后再报批。该法限制了国内公司与外国公司在日本的发展。除了大规模零售商店法以外，还有许多许可证条例也对零售商店的开设进行限制，日本和美国的商人都把日本的分销体系看做是非关税壁垒。（5）日本分销体系的改变。20世纪60年代以来，由于在美日结构性障碍倡议谈判中，日美两国达成的协议对日本的分销系统产生了深远的影响，最终导致日本撤销对零售业的管制，强化有关垄断商业惯例的法规。零售法对零售店的设立条件有所放宽，如允许不经事先批准建立1 000平方米的新零售店，对开业时间和日期的限制也被取消。日本的分销系统发生了明显的变化，传统的零售业正在失去地盘，让位给专门商店、超级市场和廉价商店。日本分销体系的改变也有利于外国产品进入日本市场。

这是一个框架，希望对你有用!分销渠道的职能与类型（一）分销渠道的含义市场营销渠道（Marketing channels）——配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distribution channels） ——某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。（二）分销渠道的职能1、研究2、促销3、接洽4、配合5、谈判6、物流7、融资8、风险承担分销渠道的类型分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。分为：直接渠道与间接渠道长渠道与短渠道分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销（Intensive distribution）选择分销（Selective distribution）独家分销（Exclusive distribution）分销渠道策略影响分销渠道设计的因素顾客特性产品特性企业特性中间商特性竞争特性环境特性分销渠道的设计确定渠道目标与限制明确各种渠道交替方案评估各种渠道交替方案分销渠道管理选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员评估渠道成员调整渠道成员窜货现象及其整治窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。窜货的整治：签订不窜货乱价协议外包装区域差异化发货车统一备案，统一签发控制运货单建立科学的地区内部分区业务管理制度五、批发商与零售商（一）批发商的含义与类型批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。（二）零售商店的类型零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。（三）无门市零售形式直接市场营销直接销售自动售货购物服务公司六、物流策略（一）物流的含义与职能所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。（二）物流的目标物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。（三）物流的规划与管理D＝T＋FW＋VW＋S物流系统的选择单一工厂，单一市场单一工厂，多个市场多个工厂，多个市场（四）物流现代化物流现代化需要以下技术的支撑：条形码电子货币电子收款机电子数据交换

一、含义所谓国际分销渠道（Channel），是指使所有产品及其所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种通道和市场组织的总和。二、国际分销系统的结构企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式被称为国际分销渠道。在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。制造商和消费者分别分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介机构，从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。为实现这两个目标，一次分销过程要经过三个环节：第一个环节是本国的国内分销渠道，第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道，第三个环节是进口国的分销渠道。

　　公司在选择分销系统时要考虑不同方式的资金要求和现金流转方式。那么你对分销系统了解多少呢?以下是由我整理关于什么是分销系统的内容，希望大家喜欢!　　什么是分销系统 　　分销系统指通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起，为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。供应商、分支机构和经销商之间可以实现实时地提交业务单据、查询产品供应和库存状况、并获得市场、销售信息及客户支持，实现了供应商、分支机构与经销商之间端到端的供应链管理，有效地缩短了供销链。 　　分销系统的要素 　　在分销管理中，分销系统是一个很重要的概念，它包括六个要素，即成本(cost)、资本(capital)、控制(control)、市场覆盖(coverage)、特性(character)和连续性(continuity)。在英文中这六个因素均以字母“C”开头，因此有人称之为“ 渠道 六个C”。对这六个“C”的分析是分销系统的基础。 　　成本 　　制定分销策略首先会考虑到的就是成本问题。分销系统的成本由两部分构成，一是开发的成本，包括固定设备的投资，调研费用。二是维持的成本，包括设备租金，车辆油耗，人员工资等各项可变成本。有些系统开发成本较低，但是维持成本却很高，有些则相反，开发初期需要巨额投入，而后期维持成本却很低。企业在选择分销系统时应从长远发展角度权衡这两种成本。 　　资本 　　公司在选择分销系统时要考虑不同方式的资金要求和现金流转方式。例如：如果在建立自有的分销系统，一般需要大量的资金投入;通过中间商分销产品通常不需要公司进行现金投入。代理商在出手商品之前一般不会要求公司进行现金流转，但往往要求在开始阶段给予补贴。 　　控制 　　控制”是指企业对分销渠道的控制能力。如果公司的这种控制能力较强，就能够较好地管理销售人员，了解市场需求的变化，从而以更有效的方式销售自己的产品和服务。 　　企业设立自己的分销系统虽然投资较大，但是能够保证公司对分销渠道的控制。分销渠道越长，公司对价格、销售额、促销方式以、及销售方式的控制力就越弱。加强对分销渠道的控制的 方法 有两种，一是在接近客户的地方建立自己的分销机构，二是尽量缩短分销渠道，具体选择要取决于公司的资力与管理能力。 　　市场覆盖 　　市场覆盖的三层目标：达到目标销量;达到目标市场份额;取得满意的市场渗透率。有时由于种种原因企业不能同时实现上述三层目标，而总是顾此失彼。此时企业需要为这三个目标确定优先级，明确哪一个是对公司长远发展最为重要的核心目标。例如，由于渠道和资金有限，一些企业在实际营销过程中并不要求兼顾所有的市场，而是在人口稠密的地区加强市场渗透。 　　特性 　　这里所说的特性包括公司特性和目标市场特性。前者主要是产品的性质，如物理性质、技术含量等，此外还包括产品以外的 其它 与公司相关的内容，例如公司的规模、声誉和财务状况等。这些性质决定了公司适合采用什么样的渠道销售。比如 保险 产品要求短渠道销售，而标准化的产品可以通过长渠道销售。再如，高级化妆品适合在购物环境优雅的百货公司或化妆品专卖店出售。 　　目标市场特性包括顾客特性、中间商特性和竞争者特性。假如顾客的购买数量少，购买频率低，公司宜采用较长的分销渠道。中间商是否负担储运费用和 广告 费用等因素也应考虑在内。此外公司还应根据竞争对手的情况确定自己的渠道策略。 　　连续性 　　实际上这里要考虑的是分销渠道的寿命，即选择哪些分销方式才能保证销售渠道的畅通与稳定。为避免分销渠道中断，公司必须建立优秀品牌，以防中间商转向其它企业。 　　分销系统选择理由 　　世界大环境格局下，人民币升值、欧债危机持续发酵、原材料价格上涨u2026u2026种种因素加在一起使很多中小企业频临“生存危机”。但于此形成鲜明对比的是，某些企业发展势头强劲，年增长率达到100%以上，丝毫不受影响。细看这些企业名单就会发现，无一例外是因为“触网”销售、拓展渠道，如果2013年你不想被淘汰，那么请了解选择电子商务网络分销系统的理由。 　　线下困扰 　　 文章 开头已经说过，大环境内的经济形势不容乐观，企业随时受到影响。很多中小企业每年都为渠道拓展投入巨大的人力物力和财力，可是最后的效果却不敬人意。主要的困扰有： 　　1、库存积压、物流不完善; 　　2、资金回笼不够快，总有几个方面阻碍资金流动; 　　3、广告宣传成本高，产出却不似预期; 　　4、找代理商、分销商困难; 　　5、管理困难，无法将“分散经营、集中管理，整合资源、协同工作”同时铺展开; 　　6、其他。 　　移动分销切入 　　移动互联网的出现，移动电商被广泛看好的态势。无疑对传统行业造成了巨大的影响。不能再按照既存的 商业模式 来经营是最核心的难题。传统行业的经销体系通过地域划分，客户数和地域都是有限的。早期传统电商时期，企业也通过不同的推广手段来支撑运营。现在，用户都跑到移动端，货源商和分销商之间的关系也发生了变化，企业如何切入移动分销市场呢? 　　1、 让线上线下渠道用户涌入移动端 　　用户引流就是截获用户的兴趣，从而转化为消费者的购买力。移动云分销独具特色的是针对PC端和移动端的不同平台都能进行统一后台管理，支持同步管理PC端和移动端的用户数据，很好的把原PC端的用户导入到移动群体中，从而形成影响力。面对8亿移动端用户人群的引流上，商品生成独立的二维码，微信朋友圈、微博、QQ等各社交平台的分享功能，能吸引其他服务的用户到移动店铺中进行互动，从而迅速获取用户资源。 　　2、 借助订单同步性提升用户体验 　　货源商，尤其是具有庞大分销后援的商家，对于不同业务模式所带来的订单也是巨大的。移动云分销支持针对代理、淘宝代销、连锁加盟、移动端零售的全部订单信息统一收订处理。对于消费者而言，多平台的订单同步高效处理，能够提升用户的体验。 　　3、 招募分销商撬动全渠道营销

分销渠道策略（Strategy），指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容

营销渠道宽度，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销渠道（intensivechannel），也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。选择性分销渠道（selectivechannel），是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。独家分销渠道（exclusivechannel），是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。

直接渠道（DirectChannel）直接渠道指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为：生产者—消费者。直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通讯、电子手段销售。

此策略是根据金融机构销售金融产品过程中是否有中间商来划分的。直接分销策略又称为零阶分销渠道策略，是指金融机构不通过中间商直接把金融产品销售给目标客户的策略；间接分销策略，是指金融机构通过中间商向目标客户销售金融产品的策略，间接分销策略根据销售环节的长短可分为短渠道策略和长渠道策略，而长渠道策略又可为二阶渠道策略和多阶渠道策略。

分销策略的集中原则是指制造商或供应商集中选择少数的分销渠道或渠道商，与他们深度合作并让他们成为自己的核心代理商或独家代理商，以便能够更好地掌控市场，提高效率，降低成本，增强品牌影响力，并共同分享利润。集中原则的实施需要制造商或供应商选择最具有表现活力、信誉度、信任度和优秀管理能力的渠道商，与他们建立长期、策略性的合作关系，彼此支持，共同探索不断提高市场份额和销售额的方法。这种模式通常能够降低市场拓展成本、提高渠道管理的效率和质量、并且加速产品上市和快速推广。然而，集中原则也有其一定的风险，如选错代理商、过度集中在渠道商发展上导致市场发展和转型能力弱化等。因此在实施的过程中，制造商或供应商需要仔细评估和平衡各种因素，以获得最佳的效益和利益回报。

肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。"菲利普·科特勒认为："一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。" 　　科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。他说："一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。 　　①食品加工商A通过"收购商"向"食品生产者"收购原料，同时向其他供应商取得其他生 产资源。这些货物由供应商存在仓库，并根据A公司加工厂的需要情况有计划地运往工厂。 　　②A公司通过"食品经纪人"向各种批发商(如独立批发商、自愿连锁、零售商合作社等)推销产品，通过他们转卖给各种零售商店(如方便商店、超级市场等)。 　　③市场营销渠道包括食品生产者、食品收购商、其他供应商、各种代理商、批发商、零售商和消费者等。 　　④分销渠道则包括食品加工商、各种批发商、代理商、零售商、消费者等。 　　美国市场营销协会是美国市场调查者、市场学教育工作者以及在工商企业和政府部门从事市场营销工作的人员等所组成的组织，其总部设在美国芝加哥。美国市场营销协会早在1931年就有定义委员会，但到1960年该委员会才给分销渠道下了个定义，即：分销渠道是指"企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。"这个定义只着重反映分销渠道的组织结构，而没有反映商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程

　　分销 渠道 策略(DistributionStrategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。以下是我分享给大家的关于分销渠道策略案例，欢迎大家前来阅读! 　　分销渠道策略案例篇1： 　　飞利浦电子是世界上最大的电子公司之一，2003年的销售额达290亿欧元，在医疗诊断影像和病人监护仪、彩色电视、电动剃须刀、照明以及硅系统解决方案领域世界领先。飞利浦拥有166，800名员工，在60多个国家里活跃在医疗保健、时尚生活和核心技术三大领域。飞利浦早在1920年就进入了中国市场。从1985年设立第一家合资企业起，飞利浦就秉承扎根中国的长期承诺，将照明、消费电子、家庭小电器、半导体和医疗系统等五大业务全部带到了中国，将世界领先的技术、产品和服务同步带到了中国市场。目前，飞利浦已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，累计投资总额超过34亿美元，在中国建立了35家合资及独资企业，在全国设有60多个办事处，共有20，000多名员工。2003年公司在华营业额达到75亿美元，国际采购额达到38。3亿美元。 　　飞利浦在中国的渠道模式经历了很长的一段辗转之路。1997年之前，飞利浦在华南市场一直是采取直接建设，掌控主流渠道，再向终端铺货的方式，年销售额始终徘徊在700万元左右。出于在国外飞利浦代理制的普及和普遍成功，从1997年底开始，飞利浦决定在华南市场实行区域总代理制。 　　1997-1999年，由于飞利浦充分给予代理公司优惠的代理政策，使飞利浦的代理区域的销售直线上升，销售额也连年翻倍，1999年达到2.3亿元，飞利浦“两广”市场占有率一路上升至10%。这一阶段总代理制为飞利浦取得了丰硕的业绩，应该说是一个双赢的阶段。 　　但随着国内彩电市场竞争加剧，整体价格大幅下滑，飞利浦的盈利开始回落。2001年，飞利浦开始酝酿渠道收复、产品升级行动，其目的就是欲以低点毛利要挟代理商，降低渠道成本，增进零售价格竞争力。 　　2002年，飞利浦更换代理商，由双方共同出面来管理市场，然而，作为外资企业，飞利浦的人员成本和市场管理成本居高不下，仍然无法扭转微利的局面。最终，飞利浦决定将华南7省区域渠道代理委托TCL。2003年8月，飞利浦电子公司与TCL集团宣布，两大品牌公司将在中国5个省市的市场进行彩电销售渠道的合作。这意味着，飞利浦彩电将搭乘TCL的销售网络，进一步实现覆盖中低端的二级市场的目标。 　　2004年初，飞利浦设在广州的视听产品华南办事机构正式解散，飞利浦华南7省彩电销售业务彻底转交国内彩电巨头TCL公司代理。飞利浦由此前的厂商共同管理渠道变成由TCL独立进行渠道和销售管理，双方更广泛和更深入的渠道合作正在展开。 　　一直对飞利浦在华南渠道管理进行跟踪研究的广州终极营销顾问有限公司张德华在接受《 财经 时报》专访时认为：飞利浦的致命伤是速度。频繁更换渠道机制，代理商的替换速度太快，使得渠道因素引发了市场的动荡不安;另一方面，品牌、技术升级的执行速度过慢，升级速度跟不上渠道和市场的自然提升速度，造成“猛牛拉破车”的不利后果;最终，渠道执行力的短板，让飞利浦陷入了华南渠道困局。飞利浦和TCL这场联姻被广为关注的原因还在于，这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。对飞利浦来说，这是它经历多次渠道烦恼后的重新抉择，至于结果能否长久，仍然难下结论。毕竟双方将各自的同类产品都放在这个渠道中，TCL同时也还有与其他厂家的合作，如何解决同质化产品的同台竞争局面，恐怕也是考验双方的难题。 　　中国实战 营销策划 的著名人士刘永炬在接受《财经时报》记者专访时认为：像飞利浦这样的跨国企业在中国出现的渠道“短板”，与其对中国市场竞争环境的水土不服有关。人们总是很“迷信”跨国公司，实际上在面对中国这样一个特殊环境的市场，跨国公司也并不太会“玩”，因为他们熟悉和擅长的，是在一个已经成熟化的市场中进行运作，而中国市场并不成熟。从上世纪90年代开始直到现在，中国市场仍然是处在一种满足需求的阶段，基本上需求是不用拉动的。这个阶段的特点就是销售力要大于市场力，也就是说，渠道的作用可能会大于市场推广的作用。满足市场需求主要是依靠渠道，因此，需求越大，渠道的优势也就越大。虽然在一些大城市可能会出现某类商品的饱和，但在中国广大的中小城市和农村市场中，需求仍然旺盛。加之中国地域宽广、差异大， 文化 也呈区域化特点，以及消费者对需求方式的融合，这些都对跨国企业形成巨大的挑战。2003年松下的董事长在中国市场的营销策略上讲了一句话，大意是：下雨了，我们也要打伞。这说明一些跨国企业已经意识到，必须根据中国市场的特殊环境，做相应的营销策略的改变。 　　刘永炬还指出：站在市场的角度说，飞利浦“借用”TCL的渠道的利弊在短期内看不出来，很难说“借用渠道”是否就更容易取得市场的成功。在这种市场氛围之下，只注重渠道建设，而忽略其他，只会维持短暂的市场成功。当市场进一步成熟，消费者对品牌以及个性化产品的需求上升时，渠道的优势就会被削弱。因此，目前渠道得势的状态只是被中国消费市场长期需求旺盛的惯性所引发，未来的竞争究竟是不是“渠道为王”，还要依赖于市场的变化来决定。但过分依赖渠道将会导致生产企业在未来市场竞争中处于被动。以家电市场为例，短短数年中，渠道已经形成一股强大的独立势力。在进一步的扩张中，渠道企业就把生产企业控制了，以至于某渠道企业要封杀某品牌之类的新闻时常见诸媒体。正常的 市场营销 无疑是生产企业考核经销商、考核渠道，而在中国的家电市场中，已经变成了渠道成员考核生产企业。家电企业在现实的无奈中，也在担心哪一天会被渠道给“玩”死。另外，一件商品的价值应该是由产品价值加上品牌价值构成的，而在渠道控制市场的情形之下，品牌价值被搁置，各厂家都在拼价格。长此以往，生产企业将失去未来发展的潜力。因此，已有不少国内生产企业开始自建渠道，比如格力的联合经销体。但如果没有实力的生产企业与渠道决裂，就意味着毁灭，历史上长虹、康佳都曾因渠道问题而产生阵痛。 　　分销渠道策略案例篇2： 　　案例：航空公司营销渠道改进策略 　　统计资料显示，目前航空运输销售市场，航空公司自销与代理销售的比例将近2∶8，支付销售代理费成了国内诸航空公司最大的销售成本。如果说五年以前航空公司大力发展销售代理是扩大销售网络的有效 措施 ，如今市场形势的变化、重组后航空集团自身主业发展面临的压力不得不使我们考虑调整这种格局，改进营销渠道。 一种较好的改进策略是，收缩代理销售网络，同时扩大公司直销规模。即航空集团各家公司在各自基地城市建立多个售票处，使航空公司在基地城市的营销渠道逐渐调整为由靠代理人为主转向自销和代销并驾齐驱、均衡发展。由“放”到“收”代理网络而扩大“直销”的销售渠道改进策略。 　　案例：乐华变局 　　2002年，乐华彻底改造固有的销售渠道，重组撤并了旗下30多家分公司以及办事处，全面推行代理制。同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：“必须现款现货”。 　　据估算，一台彩电由工厂到分公司到批发商再到零售商，至少需要经过四个环节，如果每个环节消耗3%的利润，渠道上已经耗掉12%的利润，庞大的销售队伍和多层次的销售渠道，透支了彩电业最大一块利润空间。 　　乐华的做法却隐藏了一定的风险。乐华产品多以中低端电视为主，销售旺地多在二三级城市市场。乐华一鼓作气砍掉各地分公司，这种疾风骤雨似的变革，犹如活生生地剁下了自己遍布销售终端的触角。并且，“必须现款现货”这种方式实难被商家接受。几个月下来，乐华彩电不仅销售收入锐减，还引发了劳资纠纷、债务危机等一系列连锁反应。 　　分销渠道策略案例篇3： 　　1、案例分析：宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的?此案例对中国的企业有何借鉴意义?(从当时的背景环境、时间和过程开始，到怎样开始的合作，合作后的效果进行分析，最后 总结 你自己的观点。) 　　宝洁和沃尔玛：对手变盟友 　　一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。 　　宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。在上世纪80年代中期，这两家巨型企业之间的关系变得剑拔弩张。宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。 　　这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，伤害了现金流。为了提高现金流，宝洁于是提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买得更多，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。 　　凯梅尼(JenniferM。Kemeny)和亚诺威茨(JoelYanowitz)在《反省》(Reflections)一书中对此的描述是：“两家公司所采取的应对措施都在尽力破坏对方成功的可能性。” 　　于是，宝洁下决心要化敌为友，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。 　　“第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队，”凯梅尼和亚诺威茨说：“他们举行了数天的研讨会，通过运用系统思维工具，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达成了共识。来自宝洁和沃尔玛的管理者们发现，彼此的举措原来可以是合理的，而不是自利的行为。” 　　充分理解对方的需要之后，这两家公司在双赢战略的基础上开始合作，而宝洁也无需再向沃尔玛提供折扣。“这个战略实施非常成功，于是被推而广之—宝洁甚至几乎停止了所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。但是这样做的结果却是，宝洁的盈利大幅攀升。” 　　为了使合作可以运转，这两家公司把软件系统连接到一起，很多信息都实现了共享。据报道，现在，当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁要补货了。 　　该系统还允许宝洁通过人造卫星和 网络技术 远程监控沃尔玛每个分店的宝洁产品专区的销售情况，而网络会把这些信息实时反映给宝洁的工厂。宝洁的产品无论何时在收银台扫描，这些工厂都可以知道。这些实时信息使宝洁能够更准确地安排生产、运输，以及为沃尔玛制定产品推广计划。节省下来的库存费用就使得宝洁可以向沃尔玛提供更加低价的产品，这样沃尔玛就能继续它的“每日低价”策略了。 　　对中国企业的启示 　　现今的中国流通领域，制造商和连锁零售企业在合作中存在着激烈的对抗。从表象上来看，主要是源于在产品价格和营销政策上的分歧，但实际上却是源于对渠道控制权的争夺，以及由此而带来的对产品资源、营销资源和人力资源的抢夺和攫取。连锁零售企业以压低进价、迟付货款以及收取进场费、节日促销费等方式企图尽量占有厂家资源，并将成本转嫁给制造商。而制造商为了避免失去主动，不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道，以最大限度地维持对产品价格和货物走向的控制，以期对连锁零售企业进行战略制衡。这样你来我往，双方的成本自然居高不下，赢利能力和成长性均受到严重制约。 　　而“宝洁-沃尔玛模式”告诉我们，要改变这一现状，制造商和零售商必须摒弃“冷战思维”，应在建立充分信任关系的基础上，把对渠道资源的抢夺和攫取转移到对供应链的再造和价值的增值上来。 　　2、案例分析：找一个你自己认为在中国做的比较好的渠道建设的案例(可以是渠道中的某一个环节或部分，例如格力的渠道建设的独特 经验 、国美的成功经验等等)，介绍案例过程并总结成功之处和你自己对此案例的看法、观点或感受。 　　国美的出现似乎有一定的必然性，在厂商博奕中，变革促使着当局双方都在谋求更具优势的位置与话语权。国美的成功在于其由传统的利润率追求转变为对利润量的追求，一字之变便是企业整体战略的次大胆突围。 　　国美的成功同样是一种渠道成本领先的成果。 　　国美的渠道使得厂家节约网络构建成本 　　随着国美类似企业的逐步壮大，生产型企业发觉依靠规范的渠道网络比自己自建网络要节省成本，因为自己花大力气建设的网络在企业单品或系列产品中摊销的费用太高，而国美这样的平台可以承接众多商品的同台竞技。例如最近国美由家电延伸到it产品，现在又进军到音像产品。 　　由此看来国美目前存在与发展的合理性就是它的网络与平台具有一定的成本优势，虽然生产型企业还有不甘，但他们又必须面对。 　　国美的渠道使得消费者节约采购成本 　　陈淮指出“现在市场又变化了，既不是短缺时代“厂家说了算”的天下，也不是扩大内需那个阶段“商家把市场玩弄于股掌之上”的时候了，现在是“消费者说了算”的时候。实际上，厂商都在努力说服消费者，高端的是厂家负责说服，而面对中低端消费者，主要是国美这些商家做说服工作，比如种种促销活动。” 　　国美对厂家的意义是他能够吸引许多有很强购买力的消费者。 　　但国美又是靠什么来吸引消费者的呢?不错!是价格优势，但又不完全是。国美消费者选择国美其实是有两条理由，其一是价格便宜，其二就是国美有品牌。也就是说消费者希望在便宜与放心之间找到一个平衡点，国美满足了他，于是他选择了国美。 　　因此国美对消费者来讲，他帮助消费者节约了询价比价的过程，可能开始消费者还将信将疑，但随着比较与口碑传播，现在有很多消费者是毫不犹豫进行国美进行消费。从这个角度来讲，国美使得消费者节约了采购成本。 　　国美渠道使得自己节约营运成本 　　国美的今天不是一种模式的成功，国美的模式在国外已稀疏平常。国美能够有今天这样的成绩，是不断革新的一种成功，而这种革新一个很重要的旋律就是如何使得企业自身的营运成本降到最低，降到其他企业无法跟进。 　　在国美创业之初一帆风时，黄光裕曾退居幕后;但当面对竞争对手的一次出击，黄光裕又再度出山整治国美，将其销售网络南北分治、采购与销售业务彻底分离，将公司管理层下移，原国美高层管理团队全部下放，从人员到机构的下移，削减了国美机构的“虚胖”。同时又将重点圈地长江三角洲与珠江三角启动二级市场，并在二线城市进一步开设分店。 　　应该说国美在变，年年在变，变让国美充满活力与竞争力。 　　成本领先不仅成为生产型企业的一种核心竞争力，同时它也将成为渠道的一种核心竞争力。国美所取得的这种成功，使我想到目前比较时新的一种营销概念，就是说营销的各个环节若要取得十分大的成绩，就必须考虑如何“让顾客盈利”。“让顾客盈利”，就是要使得他的实际消费低于他的期望值，让他有赚钱的感觉。 　　我认为：无论生产型企业还是流通型企业都是有社会属性的，他们可能不能直接增加公众的收入，但他们可以使得公众手上钱更值钱，提供更多更为优质平价的产品吧!这是一个企业的价值观。

独家分销是指企业在一定时期内在某一地区只选择一家中间商销售其产品。这种分销策略往往要求企业在同一地区不能再授权其他中间商，同时，也要求被授权的中间商不能再经营其他企业的同类竞争品。这类分销方式适应于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌商品。采取独家分销，对企业来说，可以提高对渠道的控制能力，刺激中间商为本企业服务。但这种分销方式对生产商风险较大，如果中间商选择不当，则有可能“吊死在一棵树上”，从而失去某一地区的市场。

金融营销分销策略是指实现将金融产品或服务从生产领域传递给既定目标客户的一种途径或方法。金融产品的分销过程起点是金融机构，终点为特定客户，客户可以是自然人或是企业法人。对所有金融机构而言，想要提高市场占有率，提升盈利水平，设立效率高、可行性强的分销渠道至关重要。因此对于金融机构而言就必须在充分考虑营销成本、服务传递效率等因素的情况下制定一个切实可行的分销策略，实现短时间、低成本、高效率地给目标客户传递金融服务。

1.密集分销策略　　在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。　　2.选择分销策略　　生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。　　3.独家分销策略　　即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。

1.密集分销策略在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。2.选择分销策略生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。3.独家分销策略即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。

基本分销策略：1.：广泛分销策略2：有选择的分销策略3：独家专营的分销策略1：适用范围：适用于日用小商品、生活必需品、工业品中经常耗用的产品（通用机械）特点：采用间接销售方式，选择较多的批发商和零售商推销商品、市场覆盖面广、生产者负担广告宣传费、但生产者对渠道控制力弱。问题：会受到部分零售商的阻碍和控制；批发商和零售商不愿意分担任何广告费用。2：适用范围：适用于大多数消费品；顾客偏爱的消费品中的选购品、特殊品与工业品专用性强、用户固定、对厂牌商标重视的产品；新产品试销阶段。特点：生产者对渠道的控制较强，便于保持产品声誉。3：一般双方订有书面协议，中间商不得再推销其它竞争产品，又称为排他的分销渠道策略适用范围：适用于购买者十分重视厂牌商标；工业品中技术性强、对服务要求高的专用机械设备；贵重高价商品等优点：1：易于控制经销商，决定产品销售价格2：密切与中间商的关系，提高对顾客的服务质量3：降低成本，节约费用4：有效防止竞争5：提高经销商的推销效率与经营积极性缺点：1：独家经销，可能失去更多市场2：不能较快地适应多变的市场，导致短期内完全失去市场3：对于距离远的消费者，购买不便4：理想的中间商不易物色

1.密集分销策略　　在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。　　2.选择分销策略　　生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。　　3.独家分销策略　　即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。

1.密集分销策略　　在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。　　2.选择分销策略　　生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。　　3.独家分销策略　　即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。

1.密集分销策略在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。2.选择分销策略生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。3.独家分销策略即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。

问题一：营销渠道策略有哪些 1.密集分销策略 在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。 2.选择分销策略 生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。 3.独家分销策略 即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。 问题二：渠道策略有哪些 很不错的一家啊 干嘛不试试 问题三：分销渠道和销售渠道有什么区别 分销渠道是销售渠道中的一个细项。 销售渠道是指企业生产或代理的商品从企业到最终用户之间的所有环节和渠道。一般来说销售渠道有流通渠道和直营渠道之分，流通渠道是指通过各级中间商完成最终销售的渠道。而直营渠道只指公司直接向最终用户提供商品的渠道，有公司店面直销、网络直销、人员直销等。 分销渠道一般是指在某一中间商环节之下的商品流通渠丹，比方说厂家在某区域市场采用代理商销售，那么厂家就有责任敦促和培养代理商在该区域建立和完善自己的分销渠道。 销售渠道是商品投放市场后的必然结果。而分销渠道是市场竞争水平和服务意识提高的结果。 问题四：分销渠道战略的作用 一、什么是分销渠道： 分销渠道(Distribution Channel)，也译为分配渠道、配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。在日本称为商流，即商品所有权转移过程中所经过的各个环节联结起来形成的一条渠道。 二、什么是战略; “战略”源于古代兵法，属军事术语，意译于希腊一词“Strategos”，其含义是“将军”，词义是指挥军队的艺术和科学，也意指基于对战争全局的分析而作出的谋划。在军事上，“战”通常是指战争、战役，“略”通常是指筹划、谋略，联合取意，“战略”是指对战争、战役的总体筹划与部署。 战略管理大师迈克尔??波特认为，战略的本质是抉择、权衡和各适其位。他说，“战略”一是“创造一种独特、有利的定位”，二是“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”，三是“在企业的各项运营活动之间建立一种配称”. 三、分销渠道战略：1、分销渠道只是企业经营过程中的一个环节，可以影响企业经营结果，但却不处以决定企业经营大局。所以分销渠道对企业而言谈不上战略，只是企业战略实施过程中的一种策略。2、分销渠道策略的作用： 分销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手里。它弥合了产品或服务与其使用者之间的缺口，这个缺口主要包括时间、地点和持有段等。渠道成员执行了以下一系列重要功能： 调研：为计划和促进交换收集有关信息。 促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的信息。 联系：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。 匹配：按买者的要求调整供应物。它包括诸如制造、分等、分类和包装等活动。 谈判：尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权的转移。 实体分配：运输和储藏商品。 财务：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。 承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 问题五：简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容 分析影响渠道选择的因素 评价与选择分销方案 分销渠道的管理与控制 问题六：销售渠道有哪些 做好销售工作，首先要有好的销售渠道，选择销售渠道的时候也有很多因素，同时也要掌握好渠道销售技巧，以下资料可供参考。　　　　销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。　　　　影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。　　　　1.销售渠道的类型选择　　　　（1）直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。　　　　一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。　　　　反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。　　　　（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户；生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户；生产者--代理商--工业品经销商--工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要......>> 问题七：什么是直接分销渠道策略? 直接渠道（Direct Channel） 直接渠道指生产者直接把商品出售给最终消费者的 分销渠道 。 基本模式为：生产者―消费者。直接渠道减少了中间环节， 节约了流通 费用 ；而且产销直接见面， 生产者能够及时地了解消费者的 市场需求 变化， 有利于企业及时调整产品结构，作出相应的 决策 。 直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、 利用通讯、电子手段销售。 问题八：旅行社销售渠道策略有哪些 旅行社销售渠道是指旅行社将产品转移给最终消耗者的实现途径。任何一个旅行社在具有足够的生产能力时，都愿望能尽量扩展销售渠道，下面我给大家介绍旅行社销售渠道策略有哪些? 旅行社销售渠道策略1：广泛性销售渠道策略 广泛性销售渠道策略指广泛地委托零售商或通过各地旅行社及相关企业销售产品，招揽客源的一种策略。其优点是选择广泛的渠道推销产品，方便了旅游者的购买，同时便于旅行社联系广大旅游者和潜在的旅游者，也有利于在广泛销售的历程中发现理想的中间商。不利之处在于销售过于分散，管理上有难度，相应的成本也较高。 旅行社销售渠道策略2：选择性销售渠道策略 选择性销售渠道策略指只在一定市场中选择少数几个中间商的策略。往往是经过了广泛性销售渠道策略之后，从广大中间商中优选出几家有利于产品推销的企业来作为以后的产品销售渠道。优点是目的明确，重点集中，可以降低销售成本，缺点是一旦中间商选择不当则可能影响相关市场的产品销售。 旅行社销售渠道策略3:专营性销售渠道策略 专营性销售渠道策略指在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的销售战略。此时，作为旅行社总代理的中间商一般不能同时代销其他竞争对手的产品。优点是可以提高中间商的积极性和推销效率，旅行社与中间商联系单一，可以降低成本，产销双方利害关系紧密，有利于协作。缺点在于如果中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场，若中间商选择不当，则可能完全失去该市场。 旅行社销售渠道的功能 总的来说，旅行社销售渠道具有两大主要功能：一方面，能够拓展远离旅游产品生产者和传递地点以外的销售点的数量;另一方面，能在旅游产品生产之前实现其购买。销售渠道作为旅行社产品从生产者到消耗者之间转移的通道，克服了如光阴、地点和所有权等将产品与消耗者分离开的主要障碍。具体说来，销售渠道中的成员具有以下主要功能。 ①通过旅行社销售渠道，建立起旅游产品生产者(旅行社)与旅游消耗者之间的经济联系，使旅行社生产的旅游产品通过销售渠道源源不断地进入旅游市场的消耗领域。从而使旅行社所生产的旅游产品的价值得以实现，再生产得以顺利进行，而旅游消耗者也满足了其消耗需求。 ②通过旅行社销售渠道中的渠道成员，调查钻研市场上旅游消耗者的需求变更情况，进行市场预测，并及时地把消耗需求变更情况反馈给具有产品生产职能的旅行社，促使这些旅行社根据市场需求，调剂旅游产品结构，不断推出新产品，源源供应畅销产品。 ③通过旅行社销售渠道，在旅游产品种类和档次上调节旅行社和旅游消耗者的抵触。由于生产的专业化，旅行社生产的旅游产品的种类和档次是很有限的。但消耗者却需求档次、品种、规格齐全的旅游产品，并且随着消耗水平的提高，购买选择性的提高，这种要求更为强烈。而且不同类别旅游消耗者的需求的特殊性也大为增强。旅行社销售渠道的中间商购买旅游产品之后，把旅游产品分成不同等级，对旅游产品的规格和档次进行编配分类，有的旅游产品还需进行重组、包装、鼓吹以适应不同地区、不同要求消耗者的需求。 旅行社产品销售渠道的选择 1.直接销售渠道与间接销售渠道的选择 在当今我国的旅游市场中，无论是国际市场还是国内市场均已由卖方市场转为买方市场，这导致中间商的盈利要远远超过销售旅游产品的旅行社。这也就是说组团社的利润要比地接社的利润高，通过直接销售渠道售出的旅行社产品所产生的利润大大高于通过间接销售所获得的利润。有时候直接销售的利润可以是间接销售的2―4倍。在国际旅游市场，尽管中国旅行社、中国青年旅行社、中国国际旅行社总社及少数规模较大的 地......>> 问题九：直接分销渠道与间接分销渠道各自的优缺点是什么？ 直接分销渠道的优点： 企业可迅速及时地获得信息的反馈，从中了解国际市场的动态，据以制定适宜的营销策略。企业直接参与国际市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，为树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，进一步扩大国际市场奠定了基础。企业独立地进行出口管理，对国外的营销有了较大的控制权，有利于企业根据自己的战略目标，对国外的营销活动做出适宜的调整。 直接分销渠道的不足： 提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。 间接分销渠道的优点订 企业可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益。减少了企业所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。企业不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。 间接分销渠道的不足： 限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大。 各自适合渠道： 直接销售主要适合于生产资料的销售。间接分销渠道主要用于缺乏出口经验能力、没有海外分销渠道和信息网络的中小生产企业；或面对潜力不大、风险较大的市场；一般适用于消费品。 问题十：什么是分销渠道 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。

基本分销策略： 1.：广泛分销策略 2 ：有选择的分销策略 3 ：独家专营的分销策略1：适用范围：适用于日用小商品、生活必需品、工业品中经常耗用的产品（通用机械） 特点：采用间接销售方式，选择较多的批发商和零售商推销商品、市场覆盖面广、生产者负担广告宣传费、但生产者对渠道控制力弱。 问题：会受到部分零售商的阻碍和控制；批发商和零售商不愿意分担任何广告费用。2：适用范围：适用于大多数消费品；顾客偏爱的消费品中的选购品、特殊品与工业品专用性强、用户固定、对厂牌商标重视的产品；新产品试销阶段。 特点：生产者对渠道的控制较强，便于保持产品声誉。3：一般双方订有书面协议，中间商不得再推销其它竞争产品，又称为排他的分销渠道策略 适用范围：适用于购买者十分重视厂牌商标；工业品中技术性强、对服务要求高的专用机械设备；贵重高价商品等 优点：1：易于控制经销商，决定产品销售价格 2：密切与中间商的关系，提高对顾客的服务质量 3：降低成本，节约费用 4：有效防止竞争 5：提高经销商的推销效率与经营积极性 缺点：1：独家经销，可能失去更多市场 2：不能较快地适应多变的市场，导致短期内完全失去市场 3：对于距离远的消费者，购买不便 4：理想的中间商不易物色

　　分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。　　分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手控制,则可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b巩固策略，即为防止对手渗透进来,采用自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。　　分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程。包括三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。　　分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。　　间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本　　实体分配：实体分配也称为物流。它指对原料和最终产品从生产者向使用者转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。即产品通过从生产者手中运到消费者手中的空间移动，以保证产品在需要的地点，需要的时间里，达到消费者手中。实体分配的基本功能包括物质的运输、保管、装卸、包装、流通加工以及与之相联系的物流信息。　　直接渠道：指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为：生产者——————消费者。直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通讯、电子手段销售。中间商：是商品从生产领域转移到消费领域的过程中，参与商品交易活动的专业化经营的个人和组织。中间商的出现，对促进商品生产和流通的发展起着重要作用，中间商在分销渠道中发挥重要作用。体现在：促进生产者扩大生产和销售；协调生产与需求之间的矛盾；方便消费者购买商品。中间商按其在流通过程中的地位和作用，可以分为批发商和零售商。

渠道长度决策是以渠道层次的数量来衡量的，渠道长度决策主要是决定产品从生产者向消费者转移过程中经过的流转环节的多少。渠道宽度决策亦称中间商数量决策，主要是决定每个渠道层次所用中间商的多少，它有广泛经销、独家经销、选择经销等三种可选择的策略。（一）广泛经销即在某一市场范围内，生产者运用尽可能多的同层次中间商推销产品，通过众多的分销渠道将产品转移到消费者手中。消费品中的便利品最条例采用此策略。（二）独家经销即在一定的市场范围内，生产者只选择一家中间商经销自己的产品。生产者授予中间商经销产品的特权，但要求中间商不得经营竞争者的同类产品。这种策略一般只用于一些购买者较少、单价较高或技术较为复杂的产品。（三）选择经销即指在一定市场范围内，生产者选择一个以上但不是所有愿意经销本企业产品的中间商经销自己的产品。它最适用于消费品中的选购品。

分销渠道策略指的是企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。不同的产品适用于不同的分销渠道，有许多产品特性对渠道产生影响：不易保存的产品（如易腐烂的海鲜产品）要求直接渠道；体积大的产品（如建筑材料）运输距离不宜太远、转卖次数不宜太多；非标准产品（如定做的机器设备和商用表格等）因中间商缺少必要的专业知识，一般由企业代理商直接销售；需要安装和维修服务的产品一般由企业的特许经销商销售；单位价值高的产品也常由企业的销售队伍直接销售。不同的中间商在执行分销任务时，其从事沟通、谈判、储存、交际和信用等方面的能力不同，各自具有一定的优势和劣势，设计分销渠道时应充分考虑不同中间商的特性。例如，代理商同时给多个生产商作代理时，产品配送的费用由这几个生产商共同分担，因此对每一个生产商来说，单位销售总费用会下降。但代理商为每个生产商付出的销售努力也像销售成本一样被分摊，销售效果下降。又如超级市场基本不提供服务，由顾客自由选择，也不送货，而百货公司则力图提供尽善尽美的服务。

一是密集分销，即广泛分销，企业可以选择众多的中间商推销自己的产品，只要符合企业要求的中间商都可以申请加入。在密集分销中，企业的产品可以被更多人所看见，让更多人感知和购买产品，但是企业对中间商是没有挑选的，无法得知中间商的实力可能会增加分销成本，过多的中间商加剧了企业的管理难度，难以有效控制中间商。密集分销常用于日用品消费、冲动型消费品以及工业品中的标准化、系列化、通用化程度高的产品分销。二是选择分销，它适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后才决定购买的产品。企业过滤择优选择中间商，比密集分销面窄，一般来说企业先密集分销，占据市场后选择高质量的中间商为其销货。选择分销为企业节省多余的分销成本，提高了营销的效率，比较容易地管理和控制中间商。三是独家分销，适用于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌的商品，企业会选择一个中间商为其销货，该中间商不得同时经销其他厂家的同类产品。这种分销渠道策略可以增强企业对渠道的控制能力，刺激分销商为企业服务，但同时分担的风险也高了，可能会因为一个中间商而失去了一个市场。

分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。

　　国际分销渠道是指国际营销中商品的流通渠道。对国际企业来说，它必须同时开拓国内与国外两种市场。这样才能确保自己“左右逢源”，在最大范围内，发展自己。就国际分销渠道策略来讲，有三种类型策略可供选择。　　1．间接出口　　所谓间接出口是指国际企业将产品销售给国内的销售中介机构，而后再由这个销售中介机构转售给国外用户。或者向整件产品制造商的出口产品生产提供零部件或附件，由其通过整件产品的出口，达到销售自己产品到国外的目的。当企业在国际市场上尚未树立一定的声誉，其产品品牌在国外用户中缺乏一定的知名度，由于初次涉及对外贸易活动，企业在人员、资金、机构建设和经验等各方面都不具备直接向国外市场推出产品的条件。在这种情况下，可以选择间按出口的方式，为直接出口创造条件，打下基础。　　（1）以本国的出口商为中间商策略。采用这种策略的有利之处是：　　A.国内各行业都有相应的专门从事对外贸易的机构或商业公司，企业可以从中选择合适的中间商。　　B.企业与这些出口商之间在企业信誉、经营能力、产品质量等方面互相了解。所以一般生产企业都采用这一策略，从事产品外销工作。这一策略的不利之处是，这种分销渠道企业不能直接控制，当双方产生纠纷时，会使渠道出现各种阻碍。同时，企业不直接与国外用户接触，无法了解国外用户的需求特征及对本企业产品的感想和意见。　　（2）作为零部件、附件品提供者策略。这种策略是企业以某一国际企业分销渠道成员身份出现，利用它的渠道实现产品出口的目的。企业利用为某些已在国际市场上有一定声誉的国际大公司提供部分零部件、附带品的机会，向国外用户展示自己的产品，使国外用户能加深对本企业和本企业产品的了解，为自己直接出口产品创造条件。采用这一策略并使其获得成功的关键是，该国际著名的大公司（整体生产或组装者）是否同意在其出口的但由你生产的零部件、附带品上打上你的商标或其它记号。　　2．直接出口策略　　直接出口是国际企业的既定目标，直接出口不仅使企业有向国外用户显示自己的机会和了解国外市场变化的机会，更为企业的产品打开了一个更为广阔的市场。　　（1）以进口国的商业企业为中间商。这是一种国际企业对国外市场需求掌握不够充分情况下，常常采用的策略。利用进口国的商业企业熟知本国市场和已有的分销渠道等条件，选择其中合适者作为出口商品的中介。　　（2）向进口国派驻机构。条件成熟的国际企业，在了解进口国的各种有关法律规定后，直接派驻本企业人员或聘请当地人员，组成专门从事销售本企业产品的机构。这种策略下建立的分销渠道，有很大的稳定性，企业可以严格控制各种渠道行为的发生。对企业来说，更大的好处是企业可不断发挥这一渠道所具有的调研、沟通、促销等各种功能，为企业在国际市场上参与各种竞争提供了坚实的基础。　　（3）直销策略在产品出口中的运用。国际企业可以通过举办或参与各种国际产品展销会、进出口贸易洽谈会，直接与国外最终用户达成供货协议后，将产品直接销售给这些最终用户。这是在出口贸易活动中最短的分销渠道。也是许多国际企业常采用的渠道策略。　　3．国外生产策略　　国际企业常为国际市场竞争日趋激烈与国际贸易保护主义现象不断严重的矛盾所困惑。扩大产品出口是每一国际企业和其国家的目标，但进口国家则为保护本国弱小的民族工业得以生存而树立贸易壁垒。国际企业面对进口国家政府的种种进口限制，以及这些国家民族主义情绪的不断高涨，必须制订出一个两全之策，而国外生产不失是一种较理想的选择。国外生产，对生产企业来讲有合资和独资两种方式可供选择，合资又可分许可证方式、特许方式、行业合作方式、合同生产方式，管理合约方式等五种。

基本分销策略：1.：广泛分销策略2：有选择的分销策略3：独家专营的分销策略1：适用范围：适用于日用小商品、生活必需品、工业品中经常耗用的产品（通用机械）特点：采用间接销售方式，选择较多的批发商和零售商推销商品、市场覆盖面广、生产者负担广告宣传费、但生产者对渠道控制力弱。问题：会受到部分零售商的阻碍和控制；批发商和零售商不愿意分担任何广告费用。2：适用范围：适用于大多数消费品；顾客偏爱的消费品中的选购品、特殊品与工业品专用性强、用户固定、对厂牌商标重视的产品；新产品试销阶段。特点：生产者对渠道的控制较强，便于保持产品声誉。3：一般双方订有书面协议，中间商不得再推销其它竞争产品，又称为排他的分销渠道策略适用范围：适用于购买者十分重视厂牌商标；工业品中技术性强、对服务要求高的专用机械设备；贵重高价商品等优点：1：易于控制经销商，决定产品销售价格2：密切与中间商的关系，提高对顾客的服务质量3：降低成本，节约费用4：有效防止竞争5：提高经销商的推销效率与经营积极性缺点：1：独家经销，可能失去更多市场2：不能较快地适应多变的市场，导致短期内完全失去市场3：对于距离远的消费者，购买不便4：理想的中间商不易物色