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德邦物流商业模式研究
引导语：德邦物流成立于1996年9月，创始人崔维星，是国内领先的公路快运与快递服务提供商。下面是我为你带来的德邦物流商业模式研究，希望对大家有所帮助。
1. 公司简介
德邦物流成立于1996年9月，创始人崔维星，是国内领先的公路快运与快递服务提供商，国家AAAAA 级物流企业，为客户提供全国范围内的公路快运、快递及相关增值业务服务。截至2014年底，公司及下属全资子公司在全国 32个省、市、自治区的312个城市共拥有营业网点 5,376个，拥有各型运输车辆 7,351台，在北京、上海、广州、武汉、成都、郑州等各区域中心城市有108处分拨中心，进行24小时的货物运输服务。公司一直致力于为我国中小企业提供高品质的公路快运与快递服务，目前下游客户类型主要为各类工业及贸易企业。公司主要产品线包括公路快运业务、快递业务和其他业务，其他业务主要包括航空货运代理业务及其他物流相关业务。公司始终以客户为中心随时候命、持续创新，始终坚持自建营业网点、自购进口车辆、搭建最优线路，优化运力成本，为客户提供快速高效、便捷及时、安全可靠的服务体验，助力客户创造最大的价值。
2013年和2014年德邦营业收入分别为86亿元和104亿元，同比增长分别达到了 42.64%和21.54%。
2. 发展历程
崔维星1996年9月1日创办德邦物流的前身——“崔氏货运公司”;2000年8月8日，正式注册了广州德邦物流服务有限公司;2009年成立德邦物流股份有限公司并发展至今。
德邦物流的发展可以分为三个阶段：创业阶段(1996-2000)、起步阶段(2000-2004)、成长阶段(2004至今)。
从公司发展历程来看，德邦物流采用最传统最专注的经营理念，为客户提供优质的货物运输服务，创立时期比较早，从而能凭借专业性和改革开放后中国南方经济的迅速发展实现快速成长。
3. 业务现状
德邦物流的产品可以分为公路快运业务和快递业务两大板块，同时，在提供公路快运及快递基本服务的基础上，根据客户的自愿选择提供相应的附加服务，包括：代收货款、保价运输、安全包装、签收回单、综合信息服务、上门接送货、短期货物仓储等。除公路快运和快递业务外，公司还经营少量的航空运输代理业务。
3.1公路快运业务
通常情况下，公司营业部侧重于单票重量在 30kg-500kg 之内以及体积相对规整且不超过3立方米的货物。按照提供货物运输服务的时效性、货运运输距离等不同标准，将公路快运中的零担业务产品分为精准卡航业务、精准汽运业务和精准城运业务，其中精准卡航和精准城运同属于高时效性的零担运输服务。
A.精准卡航业务
精准卡航业务是公司的优势产品，用于运输出发运作城市与到达运作城市之间的距离在 480 公里以上的货物。精准卡航业务已基本覆盖了从珠三角、长三角及京津唐地区出发至全国大部分城市的运输线路。客户在选择精准卡航业务后，其运输的货物将在同线路车辆上进行优先配载，保证精准卡航业务的货物在第一时间内到达。
B.精准城运业务
精准城运业务也是公司的优势产品，用于运输出发运作城市与到达运作城市之间的距离在 480 公里以内的货物。目前主要覆盖珠三角、长三角、京津唐、山东、辽宁、川渝区域城市之间，基本实现快速、准点到达和在部分区域的派送。客户在选择精准城运业务后，其运输的货物将进行优先配载。
C.精准汽运业务
精准汽运业务是公司的普通公路快运产品，在全国所有已覆盖的区域均有经营，且没有运输距离的限制。公司在进行货物配载时，在保证精准卡航及精准城运两类优势业务能全部配载完的前提下，进行“精准汽运(长途) /(短途)”货物的配载。由于精准汽运业务的时效性略低，运输价格也相对较低。
3.2 快递业务
快递业务是公司于 2013 年 11 月正式上线开展的新业务。公司通过采取“快递最后一公里+现有公路运输网络”的模式，采用标准定价与标准操作流程，为客户提供安全可靠、服务专业、高性价比的快递服务。截至目前，快递业务的服务网络已经覆盖至国内 30个省及直辖市，291个城市。自快递业务开展以来，业务规模及相应营业收入实现了较快的增长。 2013年末开展快递业务的网点数量仅为 332个，截至 2014 年底公司开展快递业务的营业部数量为 2,687个，已超过公司营业部数量的 50%。在激烈的市场竞争中，公司提出了“经济快递”的独特理念，将德邦快递定位为中国性价比最高的重货快递。即针对货重区间在 3公斤到 60 斤的产品，推出“360 特惠快件服务”，该服务以 3公斤为首重，每公斤续重价格显著低于市场平均水平。在此基础上，德邦快递推出了代收货款、保价运输、安全包装以及签收单等多项增值服务。突出了公司快递业务价格适中、服务差异化程度较高的特点以最大程度满足最广大的客户群体。
4. 发展战略
4.1 德邦物流业务发展目标
公司的战略愿景：致力于成为中国快运与快递领域客户首选的现代化综合物流服务提供商。
公司的经营目标：继续保持在公路快运领域的领导地位，加强对服务范围的纵深覆盖，维持网点密度行业领先，不断提高市场占有率;加速拓展快递业务的覆盖区域，依靠高效的信息化与自动化直营网络经营体系，推动快递业务高速增长;在时效、货物安全、便利性等物流行业核心竞争能力建设上持续改善，树立行业标杆，提升德邦品牌价值;不断提升客户满意度，优化客户体验，努力为客户创造价值，实现企业与客户的双赢;打造企业强劲的持续盈利能力，实现较高的利润率水平;继续进行稳健的业务延伸，追求物流服务内容及品质的全面领先。
为落实公司的发展战略，建立并扩大在国内公路快运领域的领先优势，将采取以下业务发展计划：
1、持续稳健推进服务覆盖范围扩张，实现公司在东部成熟地区的深入布局和中西部地区的广泛覆盖，打造国内领先的直营网络运营体系，实现高效运作;
2、强化公路快运业务的领导地位，加快拓展快递及整车的业务规模，并继续采用稳健的经营策略，逐步推进在综合物流领域的业务延伸;
3、加强人力资源建设，为公司发展提供强有力的组织与人才保障;
4、持续加强信息系统投入，实现对业务和管理发展的带动;
5、坚持推进产品、服务品质升级，提升客户体验;
6、提升品牌内涵，加强品牌推广，发挥品牌价值;
7、持续加强内控制度建设，夯实业务发展基础。
4.2德邦物流的竞争优势
德邦物流主要具有以下竞争优势：
1、初步建立了覆盖全国范围的运输网络，规模效应正逐步显现：截至 2014年 12 月 31 日，德邦共计在全国 32个省、直辖市、自治区建立了 5,376个营业网点，覆盖范围达到 312个地区级城市，并在广州、上海、北京、武汉、郑州等区域重点的运输枢纽城市，建立了 108个分拨中心，进行货物的中转仓储及转运。此外，作为专注于开展公路快运业务的公司之一，通过多年的经营，公司积累了丰富的网络组织经验，具备出色的网络组织管理能力。公司线路规划部门通过对各区域市场的深度分析，并引入麦肯锡、 IBM 等知名的外部咨询公司对运输网络进行优化及规划。网络覆盖范围的不断扩大和运输线路的不断增加，对公司可实现的业务量已初步产生推动作用，年运输货量保持持续高速增长。 2012 年至 2014 年，公司分别实现年运输货量369.29万吨、 453.61万吨和 528.82万吨，年均增长率达到 19.71%，年运输票数 2,587.66万票、 3,764.58万票和 5,440.03万票，年均增长率为 44.99%，远高于全国公路货运量的年增长率。
2、坚持直营网络、自有车辆为主的经营模式，有力的保障了服务品质：德邦多年来坚持直营网络、以自有运输车辆为主的经营策略，虽然在业务开展的早期阶段资本投入规模较大，但由于对开展业务的各个操作环节拥有绝对的控制力，公司在服务质量方面能够提供更加优质的保障，因而对市场上更加注重服务质量的优质客户具有更大的吸引力。
3、成熟的标准化网络建设经验确保“简单复制，快速扩张”模式的成功实施：通过多年专注于公路快运行业的业务经营，德邦已形成了非常成熟的标准化网络建设经验，对于营业网点及分拨中心的选择、建设及运营等已有一套严格精准的原则和具体标准的制度体系。公司自设立以来能够保持高速增长，一方面受益于行业的整体增长，另一方面更加得益于通过“简单复制，快速扩张”的模式，在保障服务质量的同时迅速扩大了网络覆盖范围，占领了市场。
4、具有经验丰富的管理团队和良好的人才培养体系：德邦的高级管理人员全部由拥有物流相关领域丰富经验的专业人士组成。公司在人才培养方面在行业内也是独树一帜。多年来，德邦坚持进行校园招聘，并对招聘的大学生进行重点培养。截至 2014 年 12 月 31 日，公司大学本科学历及以上的员工比例约为28.96%，大专学历及以上的员工比例达到 55.95%以上，提升了公司对外服务的质量。公司内部设立了德邦学院，从一线操作人员到办公室文职人员及管理工作人员，均要参加内部培训，并对表现优异的员工进行晋升提拔。公司内部各个层级的管理人员基本来源于内部提升。丰富的人力资源储备，保障了公司业务规模扩张对各层级管理人员的需求。
5、已建立了一体化的信息系统平台，并持续进行升级优化，提升信息处理能力和营运效率：德邦在公路快运行业领先开发建设了物流信息一体化的系统平台，并与IBM(中国)建立了战略合作关系，对信息系统进行不断的建设和完善。同时，在已建成的信息系统平台上开发并整合快递业务信息。德邦的信息系统具有先进的软硬件平台和优秀的信息技术人员，并通过对 ERP 系统、渠道及客户管理、财务系统、人力资源及办公自动化方面进行持续开发和升级，良好的实现了对业务运营流程、渠道及客户的开发与维护、预算及财务报表管理及内部人员信息和管理效率的提升，并有效提高了公司整体的生产效率和服务水平。
6、在公路快运行业树立了领先的品牌形象：德邦作为 AAAAA 级物流企业，在公路快运行业内享有广泛的知名度和影响力。凭借品牌影响力和稳定、优秀的服务品质，公司赢得了庞大、稳定、多元化的客户群体。同时，与国内众多一流的电子商务企业签订合作协议，成为其推荐的物流服务提供商，进一步扩大了德邦在公路快运行业及客户群体中的影响力。
7、建立完善的业务流程管理体系，聚焦高端中小企业提供高品质服务：德邦依托全国范围的直营运输网络、高质量的运输车辆、可靠的信息系统，聚焦高端中小企业客户，提供高品质的公路快运服务。为降低运输货物的差错、破损、丢失等事件的发生，德邦在接送、装卸、运输及搬运等各个业务环节均制定了严格的操作流程标准，并通过持续培训、过程监管、投诉处理及定期进行营运品质的指标考核等相应措施，最大程度上提升服务质量。根据内部统计，2012 年至 2014 年，在业务量高速增长的同时，公司各项营运品质的指标持续改善。在新增的快递业务方面，德邦保持了一贯的高品质服务，货物丢失、破损比率正逐步接近行业龙头企业水平，客户投诉率大幅低于行业平均水平，对申诉的处理服务在行业内保持较高的水准。公司一贯优秀的服务品质，带给客户良好的用户体验，树立了在行业内的良好口碑。
5. 商业模式分析
5.1 业务板块分析
5.1.1 公路快运业务
目前，零担快运的市场集中度很低，前十家的市场份额总和仅占 1.8%，数得出来的大零担企业屈指可数，年营业额在10亿以上的企业只有德邦、天地华宇、佳吉、盛辉、盛丰、新邦。为了提高市场集中度，提高大零担企业的数量与规模是必要的。未来 3-5 年，以德邦为标杆的标准化网络显现出的规模经济效应将加速推动大型零担快运企业的份额扩张。德邦，作为一个新的标杆，证明了零担快运的规模经营在中国的巨大潜力。从收入来源的.分析可以看出，德邦的高速增长是网络发展的结果，具体而言，门店数量及门店覆盖度的增长实现了营业规模的增长。正是门店数量从 1000个到 3000个的过程支撑了德邦营业额从 20亿到 60 亿的增长。
不过，德邦区别于其他企业成为标杆的根本原因还不是门店，或者说德邦为零担行业带来的创新发展不是网络本身。首先，门店不是德邦的发明，而是华宇的发明;其次，德邦和华宇在相同的门店规模下曾经相持了一段时间，最终是以华宇不得不减少门店数量以降低亏损，而德邦以持续盈利得以继续扩张门店数量脱颖而出。可以说标准化使得德邦在网点建设中保障了网点的成功率，实现了网络资源效率的均衡，资源使用率的均衡是网络整体效率和竞争力的基础。因此德邦的独特贡献是快运网络的标准化运营，为行业提供了一个高标准的样板。而标准化能有效推广的基础是直营模式下对运输各环节的控制力。
5.1.2 快递业务
除了开展快递业务需要行政审批并取得相应的业务资质外，公路货运与快递业务的区分界限已较为模糊，公路快运行业的企业可在取得快递业务资质后从事快递业务，快递行业的企业也可开展公路快运业务，细分行业之间的竞争和渗透愈发明显，从而加剧了公路快运和快递行业内的竞争。为充分利用自有网络布局，增强市场竞争力，德邦于 2013 年 11 月正式开展快递业务，但2014年快递业务收入占比不到5%。国内快递行业经过近年来的快速发展，市场竞争已较为激烈。虽然公司对快递业务定位和发展已做好长期发展战略和运营计划，但仍将面对快递市场的激烈竞争。竞争对手除专业的快递公司外，还需要面对电子商务企业自建物流体系的竞争。
因此无论从短期还是长期来看，德邦快递发展成为行业领导者都很有难度，更优的定位是作为公路货运业务的补充。目前着力探索的3-30公斤重货快递领域也说明德邦仍在围绕零担运输将业务范围扩展到快递领域。
5.2 核心竞争力分析
德邦的直营业务模式与顺丰相类似，通过直营更好的控制运营质量，推进一系列标准化建设。在网点布局方面，直营模式能更好地贯彻总部的布局和选址理念，建设标识统一的门店形象;在服务质量方面，德邦能在全国各地贯彻总部的时效要求，即使部分网点亏损也能按时发货，运输及装卸过程的可控性也非常高，比加盟模式更能保证运输质量。
此外，自有车辆也保证了运输路途中的可控，高标准的车辆性能和装备水平也有助于提升客户满意度和品牌形象。值得注意的是德邦并不完全依靠自有车辆，也会通过外请车辆的手段来平衡各地区间的运输货量，从而实现控制力和灵活性并重。
在直营模式下，初期会面临资金短缺、扩张速度慢、运营成本高等缺陷，而一旦完成网点布局，形成符合市场需求的标准化的体系后，即能在市场上建立良好的品牌形象，更有利于提供高端产品和服务。德邦的精准卡航等产品之所以能领先于同行业推出并形成规模，也是得益于对运输全环节的控制力。
以德邦上市为标志，可以看出德邦正在逐步跨过物流企业在发展过程中面临的资金和规模瓶颈，未来将继续依靠规模优势和直营模式下的标准化优势在中高端市场占领最高的市场份额。德邦A股上市募集的资金投入计划如下表所示，从中也可以看出德邦对未来的规划和对保持竞争力的关注点，主要是想解决全国网点布局不平衡的问题，增加自有车辆匹配业务增长和高标准服务质量要求，通过信息化手段提升管理效率、增强市场竞争力。
6. 启发建议
综合德邦物流企业现状和管理经验，可供我们借鉴的部分有以下几点：
6.1 专一化的市场定位
德邦自成立之初一直坚持做直营网络、以自有运输车辆为主的公路货运，期间没有受到加盟模式迅速扩张的诱惑，也没有做综合物流。因此才能将全部资金和人力用于铺设网点，提供专业化的公路货运服务。借此形成了规模优势，确立了行业领先地位，清晰的专一的业务结构更容易赢得资本市场的青睐。
6.2 标准化的管理手段
通过多年专注于公路快运行业的业务经营，德邦已形成了非常成熟的标准化网络建设经验，对于营业网点及分拨中心的选择、建设及运营等已有一套严格精准的原则和具体标准的制度体系。值得注意的是德邦的标准在运输时效等指标上一般高于行业平均水平，例如德邦的运输节点要求当天清货，这对较小规模的物流企业来讲是难以承受的成本压力，而大规模的物流企业如果网点是加盟模式，加盟网点出于成本考虑也很难做到，只有德邦的全国直营体系才能以整体盈利弥补单个节点的亏损。德邦的高标准运作模式也是其赢得市场份额的重要手段。
6.3 专业人才的引进和培养
德邦物流每年招聘大量应届毕业生，还有博士生，可以提供博士后进站的条件，这些行为在人才短缺、待遇不高的物流业是很罕见的。德邦一方面是利用毕业大学生素质高、潜力大的优势，另一方面也借助他们工作热情高、干劲足的特点来提高整体工作效率。虽然物流属于劳动密集型行业，但大多数物流企业没有大量招聘名校毕业生的行为，主要原因在于高学历物流专业人才往往理论脱离实际，无法适应实际业务的需要，物流公司艰苦的工作环境和较低的薪资待遇也很难留住人才。德邦在某种程度上利用了应届毕业生刚参加工作时干劲足的特点，让毕业生从基层干起，虽然员工流失率仍然很高，但不妨碍公司整体运作，最终愿意留下来的也已经证明是忠诚的员工，高学历的人才也有较快的上升通道。对于博士，德邦则提供相对优厚的待遇，希望以此建立行业内领先的人才和技术优势。
6.4 与国际知名公司合作的经验
德邦与麦肯锡、IBM、安永等国际大公司进行合作，开展了关于战略和业务咨询、信息系统整合建设、内部流程重组等多个项目，2014年咨询费支出达9700余万元，这在资金普遍短缺的物流行业是非常罕见的。德邦通过此类咨询项目，加强了业务规划和流程管理，提升了运作效率和规范性，增强了信息化等领域的竞争优势，保障了自身的高速成长和行业领先地位。此类管理提升经验值得我们借鉴。
6.5 与我公司合作机遇
虽然德邦在公路快运领域具有专业优势和封闭的直营体系，外部公司不便进入，但德邦对于物流技术的研发一贯持开放态度，德邦的企业规模和行业地位决定了其在管理理念和技术研发上具有领先优势，我公司可以把物流技术作为切入点借鉴德邦的经验或寻求与德邦的合作，包括网点建设布局优化模型、运力采购系统、车辆在途监控系统等。
我公司目前正以物流园区为目标推广物流信息化平台产品，在发展园区客户之后必将转向大型物流企业寻求合作，以扩大产品覆盖面。德邦在网点选址方面有非常成熟的经验和模型，在外部运力采购方面也有很好的经验可以借鉴，这两方面都与物流智家产品密切相关，双方可以在这些领域互通有无，我公司可以借鉴德邦这类企业的经验设计产品功能，为德邦这类企业设计定制化的功能模块或将这类功能标准化后推向市场。另外，在车辆在途监控系统和运输路径规划系统方面，因为目前成本较高许多物流公司尚未广泛应用，而这也是未来物流技术应用的趋势，寻求有业务经验的物流企业合作研发此类产品有助于更好地对接市场需求和提升产品质量。从这个角度讲，德邦物流也可以作为我们研究物流行业的一个切入点，从中跟踪分析货运企业的需求和行业的发展方向。
7. 总结
德邦物流取得零担运输行业第一的位置不是一蹴而就，而是经过多年的积淀形成的，其中既借助了行业发展的机遇，更是因为自身坚持高标准的运作模式和严格把控的直营体系，最终形成了规模优势，成功对接资本市场。德邦的发展路径说明通过高标准的运营体系可以占领零担运输中高端市场，也说明了在公路货运行业坚持专业化的优势。德邦未来巩固和扩大行业领先优势的举动值得我们紧密关注。
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