北营 -
一般在大型的菜市场，当天买当天用，更新鲜更安全
出投笔记 -
开餐饮的一般都有自己的进货渠道，他们有专门的送货商，基本上可以送到店面里面去。
里论外几 -
文来源：运联智库（ID：tucmedia）
作者：运联研究院 丁琦，编辑：小L
核心导读：
1）我国餐饮食材市场规模超万亿，但餐饮食材B2B玩家渗透有限；
2）根据各玩家的主营品类以及服务的客户大小可以划分为4类：综合品类、大B客户型；垂直品类、大B客户型；综合品类、小b客户型；垂直品类、小b客户型；
3）千味央厨的上市证明了食材B2B在中国连锁餐饮企业领域的成功，而美菜、快驴进货等还在如何盈利上苦苦挣扎。
-01-
餐饮食材市场规模超万亿
1、 餐饮食材B2B有人撤仓，却有人上市
2020年底，美菜旗下社区团购平台美家买菜（前身“美家优享”）被爆卖给京东。不久后，2021年初，美菜的餐饮食材B2B业务也开始收缩，数百县域基本都撤仓、关门。近期，美团的餐饮食材B2B快驴进货也被爆出将暂停部分城市，仅保留一、二线城市。
美菜和快驴进货在前期都几乎采用全自营的模式，各个环节由平台自己负责，物流成本居高不下。但在今年年初，双方都不约而同地增加了平台模式，变成自营+平台两种模式并行。平台模式相对更加灵活，不仅能够帮助平台分担一部分成本，还能够更好地满足当地餐饮企业的品类需求。但目前双方还都处在探索期，并没有给自身业务体量带来大幅的增长。
而与此同时，9月6日，郑州千味央厨成功登陆A股，餐饮食材B2B第一股诞生。发行价为15.71元，截至9月24日，股价已超过65元，同比发行价，涨幅超314%，市值超过55亿元。
2、 规模超万亿，但依然以传统农贸市场为主
“民以食为天。”根据国家统计局数据，2020年受疫情影响，我国餐饮收入3.95万亿元，同比下降16.6%。食材费用在餐饮收入中占比20%-30%左右，按照中间值25%计算，2020年我国餐饮食材市场规模0.99万亿元；疫情好转的2021年，餐饮食材市场规模超万亿元。
目前，我国餐饮企业采购食材的主要渠道依然是农贸市场，这一渠道仍拥有高达80%左右的销售占比。我国传统的多级分销的模式，同样适用于餐饮食材的流通。从产地到销地的流通过程中，一级、二级批发市场的多流程中转不仅增加了流通成本，同时食材的损耗率也是居高不下。
此外，我国85%的餐饮企业都是中小型非连锁化的门店，他们通常都是私人化采购，自己到农贸市场或者批发市场采购食材。层层分销之后的采购价格，往往高于产地价格2-3倍不等，而且餐饮企业还付出了更多的时间沉没成本。
3、2C机遇之后，涌现2B玩家
随着C端的餐饮消费需求升级，生鲜电商逐渐发展。2012年被称为“生鲜电商元年”，中粮我买网、本来生活等积极探索生鲜电商B2C模式，生鲜电商规模呈现指数级增长。这也让其他玩家开始尝试餐饮食材B2B的模式。
2014年6月，美菜网开始上线，计划通过互联网平台为全国近千万家餐厅提供全品类的一站式餐饮食材采购服务。随后，不少玩家与美菜网一同涌入餐饮食材B2B市场，链农、一亩田、众美联、优配良品、饭店联盟等纷纷上线并获得融资。同时，饿了么推出有菜、美团则推出快驴进货，一时间一场“B2B大战”又开始了。
-02-
餐饮食材B2B代表玩家
1、餐饮食材B2B玩家分类
自2014年开始，餐饮食材B2B这7年多的发展过程中，众多玩家倒在了路上，但依然挡不住其他玩家入场的热情。我们根据各玩家的主营品类以及服务的客户大小，将餐饮食材B2B玩家划分为4类：综合品类、大B客户型；垂直品类、大B客户型；综合品类、小b客户型；以及垂直品类、小b客户型。
2、四类典型玩家分析
1）综合品类、大B客户型：望家欢、彩食鲜、蜀海供应链、乐禾食品
这类玩家主要为大型连锁餐饮企业，或者政府机关单位、学校，以及连锁商超等客户提供大部分的食材用品。如望家欢、永辉彩食鲜、乐禾食品的客户多为政府机关、学校等食堂客户，蜀海供应链则是为海底捞以及部分其他连锁餐饮提供食材。
该类型玩家做的链条往往很长，将供应链延伸至农田和养殖场内，同时把控中转节点冷链仓储，通过自营或合作的方式将食材配送到大B端。而且，由于大B端对于食品安全把控要求更加严格，他们往往付出的价格也相比小b端更高，所以这类玩家毛利相对可观。
2）垂直品类、大B客户型：千味央厨、信良记、鲜沐农场、锅圈食汇
这类玩家聚焦于细分品类，主要服务于连锁餐饮或者连锁零售店的客户。如千味央厨、信良记的客户主要是提供食材半成品给连锁餐饮客户，鲜沐农场则是为连锁面包店提供烘焙材料及水果，锅圈食汇则是主营火锅及烧烤食材通过加盟店最终提供给消费者。
食材品类方面，往往专注于1-3个小品类，如冻品米面制品、餐饮半成品、火锅烧烤食材等。玩家们自身拥有食材原材料加工能力，有自己的品牌为大B端客户提供食材服务。目前，这类玩家整体表现较好，千味央厨成功上市，其他几家也多次获得过融资。
3）综合品类、小b客户型：美菜、快驴进货、菜划算、淘大集
据不完全统计，我国有800多万家餐饮店，其中85%为非连锁的中小餐饮企业。美菜、快驴进货、菜划算等玩家瞄准的就是这类客户群体，希望能借由技术和运营来重塑餐饮行业的农产品供应链，降低小b端的食材采购成本。
这类玩家中既有花大力气走自营模式的美菜、快驴进货等，也有选择“做轻”走撮合平台模式的淘大集等。自营模式是自身包揽了采购、存储、物流等多个流程，盈利来源主要是食材费用的差价；而后者则通过互联网产品或服务来链接批发商与b端客户，承担平台作用，促成双方交易，收取分销佣金或服务费用。
但受到疫情影响，原本走自营路线的美菜、快驴进货等也接受不了大幅的亏损，开始走自营+平台模式。
4）垂直品类、小b客户型：宋小菜、冻品在线、新冻网、冻品到家
这类玩家主要集中于以销定产的蔬菜，或者是高毛利的冻品品类，如宋小菜、冻品在线、新冻网、冻品到家等。其中，冻品相比于其他餐饮食材有高毛利、高客单价、高附加值、高产品标准化、损耗少的优势。
玩家们往往集中于某一区域内，规模相对较小，采用平台模式，可复制性也比较强，壁垒并不高。同时，蔬菜或者冻品拆件出货，规格小而散，物流成本更高。在服务小b的低毛利生意里，这对效率是个很大的挑战。
-03-
餐饮食材B2B是不是一门好生意？
1、他山之石：Sysco在美国是如何成功的？
说到中国的餐饮食材B2B，大家一定会想到全球最大的食品供应商Sysco。Sysco 2020年营收529亿美元（超3410亿元人民币），为全球90多个国家、60多万客户(包括餐厅、医院和学校)提供食材供应服务，具体品类包括鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、水果、零食以及环保餐具厨房用品等。
Sysco上游采用供应商类型多样，拥有40万+的SKU，满足顾客多样化需求，以中央直采为主，规模优势凸显，地域分区采购补充。同时，Sysco拥有的13个自有品牌，为其提供了更多的毛利，收益也更可观。
下游采用咨询式销售模式，提供强大产品解决方案，不仅提供食材配送服务，还提供诸如菜单解决方案、食谱支持、人员培训等增值服务。其客户类型丰富，对单一客户的依赖度较低，其中66%为连锁餐饮，15%是教育、政府、医院等机构，19%为其他。
物流方面，Sysco做得也比较重。其拥有483万平方米的配送中心（其中78.1%自营），运输车队约有 1.4 万辆（其中86%自营）。自身仓储物流实力雄厚，重资产运作，服务稳定性更强。
2、为什么中国餐饮食材B2B还无法成功？
美菜、快驴进货、蜀海供应链等餐饮食材B2B玩家，都将Sysco作为标杆。但目前来看，国内最大的玩家年营收也只有400亿元左右。而受近两年的疫情影响，营收缩水将更多，玩家们离Sysco还有很长的路要走。
究其原因，首先，美国的农业经济以规模化、机械化著称，而我国的农业主要以小农经济为主，区域特点分布明显，机械化程度低。其次，末端客户中美国的连锁餐饮企业居多，而我国的餐饮连锁率只有15%左右，行业集中度低，不同区域的饮食文化都有不同，网络化布局较难。
3、2B本身就是成本中心，而小b端更难
B2B平台本身就是一个成本模型，而非盈利模型。C端客户是感性消费者，他们愿意为服务和产品的体验提供溢价；B端客户往往是理性消费群体，价格敏感度更强，对品牌没有太多粘性，这些人是不愿意付出过多价格的。
但大B和小b又有区别，大B端餐饮客户对餐饮食材的新鲜度、品牌性、安全性有更高的要求，相比小b有较高的付费意愿。这也是为什么美菜、快驴进货等迟迟无法盈利的主要原因：溢价能力有限，中小餐饮店对于食材不愿意付出更高的成本。
4、 “大而全”不如“小而专”
虽然我国的餐饮收入有4万亿元左右，但我国连锁餐饮的渗透率低；同时我国幅员辽阔，不同区域的餐饮文化区别较大，餐饮食材的品类侧重点不同。这导致餐饮食材B2B拥有一定的规模效应，但却没有网络效应。区域内的规模订单密度高，则成本优势更明显。
做细分品类、服务连锁餐饮的千味央厨上市，证明了食材B2B在“小而专”赛道的成功；而做全品类、全国布局的美菜、快驴进货等，还在如何盈利上苦苦挣扎。与其做低订单密度的全国网络，不如做小区域的高订单玩家。这句话不仅仅适用于城配，也适用于餐饮食材B2B玩家。